岡本呻也著 文藝春秋刊 

マーケティングの革命的手法

「インターネットのサイトはね、利用者に見えている表の部分より、裏側の方がすごいんです。
 われわれの手元には今までに蓄積した9万件のデーターがある。もう笑いが止まりませんよ。サイトで集めたマーケティングデータをどう料理するか。それが今後のテーマですね」
 青年社長が不敵な笑みを浮かべつつ語るのは、顧客の情報処理をどう商売に結びつけるかというネットならではのビジネスの可能性についてだ。

 パソコンでホームページを見るには、普通ネットスケープやインターネット・エクスプローラーなどの閲覧ソフト(ブラウザーソフト)を利用する。このソフトにはいろいろな機能がついていて、その一つに゛クッキー゛というものがある。
 利用者がイージーシークにアクセスすると、イージーシークのサーバー(情報が蓄積してあるコンピュータ)は、利用者のパソコンに、その閲覧ソフト固有のクッキーという情報の送信を要求する。利用者が次回にアクセスした時も、イージーシークのコンピューターはクッキーの送信を要求するので、また利用者のパソコンはクッキーを送り返す。イージーシーク側では前回のクッキーと参照して、「また同じ人がアクセスしてきたな」と認識することができるわけだ。
 イージーシークを利用する場合は会員登録で氏名、年齢、住所などを入力するので、イージーシークのコンピュータは会員の誰が、いつ、どのページを何度くらい利用したかを知ることができる。そればかりではない。その人がイージーシークの中のどのページを見て、どのような商品に興味を持ったかという、サイト内での顧客の行動を完璧に把握できるのだ。これはマーケティングの世界では、ある種革命的な手法である。

 買い手を見つけるために宣伝活動を行っている商品は多いが、テレビラジオ、新聞雑誌、街頭での告知などの場合,どのような経路で商品が認知されて購買に至るかということはなかなかわからない。広告費は安くはないので、ありとあらゆる広告効果測定の手法が開発されてきた。ところがインターネット上では、利用者は商品告知から購買までに、どのページを何回くらい見て購買を決定したかがズバリわかるのだ。それによって一人ひとりの顧客別にきめ細かい情報提供や勧誘が行えるし、広告コストが削減できる。
 それだけではない。小澤は古風な表現で言うと「百尺竿頭一歩を進めて」いる。

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