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第八章 相手の心をゆりうごかす


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相手の信頼を得るためには、数字よりも人間性の部分の方が大切



そうこうするうちに「いい感じの時間になってきたな」と判断したMさんが、
「いろいろありますけど、本部長、当社も真剣にやってきましたので、ちょっと考えてみてもらえませんか」と切り出しました。本部長は、
「それはもう、条件次第だよ」
という返事をくれました。これは、「ライバル企業からのリベートよりも、◎◎化学の商品を入れた方が利益が見込めるという見積であれば、入れてもいい」ということです。そこですかさず◎◎化学の営業本部長が、
「やれるところは最大限やるお見積を出しますので」
と言って、見積を出すところまでやっとこぎつけたという次第です。もちろん、
「今度お酒でも飲みながら話しませんか」
と本部長さんにお誘いをかけたのですが、
「それは今後の取り組み次第」
という、つれないお返事です。

翌日すぐに営業本部長決裁で、かなり思い切った数字の見積を作成しました。また、具体的に何月何日に棚割を作成して、何日から全店で実施する。そのための商品についての社員教育や勉強会のスケジュールなどのプランもすべて先方のドラッグストアに持っていきました。ここは、スピードで勝負しているわけです。
それだけの速さで、それだけ準備をしたものを持っていけるということは、◎◎化学側の真剣な姿勢を相手に伝えることになります。
本部長さんは、「判断は次長に任せる」ということだったので、見積を見た次長さんの判断が最終決定ということになりました。
次長さんは、見積を見て、
「じゃあこのスケジュールでやってみましょう」
との答えをくれました。この瞬間、Mさんの二年間の苦労は報われたのです。

Mさんは丸一日かけて先方のバイヤーさんたちと棚割を作成しました。それまで八割あった競合の介護用品をゼロにして、◎◎化学の製品を八割にするというものです。
しかしさすがにこの時点で、次長さんを通して競合企業からの横ヤリが入りました。「ゼロはあんまりなので、なんとか残してほしい」というものです。ひっくり返されたライバル企業の側も必死ですよね。
それに対してMさんは、「せっかく時間をかけてつくった棚割を変えるんですか? 今まで長々とかけてやってきたのに……」とソフトに抵抗して、結果として競合メーカーの製品を五%残すというところで決着をつけました。このあたりはビジネスですから情け容赦もありません。
このようにして、Mさんはまったくとっかかりのなかったところから、ライバルメーカーの牙城である、ドラッグストアへの大口取引をひっくり返すという勝利を手にしたのです。

Mさんはこう言っています。
「相手の信頼を得るためには、数字よりも人間性の部分の方が大切だと思います」
日用品の場合POSが充実しているので、ビジネスの土台にきめ細かい数字やデータがあります。Mさんはそれを準備して持っていく役割でした。タッグを組んだMさんの上司は、感情の部分から相手の気持ちに入っていって、Mさんが切り込める余地を作ってくれたわけです。
上司が相手の感情に対処してくれたから、Mさんは「われわれの提案を飲んでいただければ、利益も出るはずですし、成長市場で競争力が高まるから今後の伸びを考えてもお得ではないでしょうか」と持ちかけて、相手の判断を促すことができたのです。
二年間という長い時間を使って、Mさんたちは相手の心をつかみ、相手の心に近づいて、最後に相手の心をゆりうごかすことに成功して、強力な競合メーカーをひっくり返すことができました。
このようなプロセスを着実に歩めば、相手の気持ちをうごかすことができるのです。即ちこれが人間力営業なのです。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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