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第八章 相手の心をゆりうごかす


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ラスボスの登場



実験の結果は、「飛ぶように売れる、すごいね、これは」……というものだったらよかったのですが、そんなわけではなくて、全体より少しよいくらいの結果でした。
しかしここまで信頼関係ができていれば、「これはダメだね」とは思われないものです。逆に信頼関係ができていなければ、「だめだな、これじゃ」という印象をもたれるはずです。数字データに対する判断も、お互いの心の通じ合いの度合いによって変わってくるものです。
◎◎化学側は、「次の棚割で、介護用を商品を入れた当社が提案する棚割を全店に導入してください」と勧める決意を決めていました。このドラッグストアチェーンの現状をある程度把握していたので、「OKの回答がもらえる」というある程度の自信があったからです。

さあいよいよ、「相手の心をゆりうごかす瞬間」がやってまいりました。
最後の政策会議では、実験店での売り上げの実績の数字と、棚割のパターンを先方に提案しました。
先方の次長は、「そうですね、もう十分今までの流れからやらなければならないことはわかりました。ただ、最終判断は、本部長の権限なのです。一度セッティングしますから、今までの話の流れを説明してください」との返事でした。
次長以下の気持ちを変えることには成功したのですが、ここでこれまで姿を見せなかったラスボスの登場です。実はMさんはこれまでこのドラッグストアの店先では本部長さんにごあいさつする機会が何度かあったのですが、その時の印象は「かなり気むづかしそうな人だなあ」というものでした。

一週間後、◎◎化学の営業本部長以下の面々は、本部長さんの前でこれまでの流れを説明していました。
◎◎化学の営業本部長が「いや実はこういう状況でして、御社にこのような提案をさせていただいておりました」と汗をかきながら説明したのですが、しかし先方の本部長さんは「いったい何の話だろう?」という怪訝そうな顔をしながら聞いていたのです。話が全然通っていません。
Mさんは、「やばいなぁ、これ」と思いながら小さくなっていました。Mさんの上司の次長も、それに気がつきました。このままでは、2年の苦労が水の泡です。
「なんとかしないと……」

次長は、その時先方の本部長さんがしている時計に目をつけました。それはとても珍しい種類の時計だったのです。次長は時計を指して、
「それ、すごい時計ですね、それなかなか売ってないんですよね」
と、急に話の方向を変えました。本部長さんは
「そうなんだよ。頼んで特別に取り寄せてもらったんだよ」
と話に身を乗り出してきました。そこからまたしても場の雰囲気を和ませることに成功した次長は、「仕事の話はさておいて」のパターンで話を盛り上げました。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと