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第八章 相手の心をゆりうごかす


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20代営業マンが大口顧客を獲得するまで



背中を押すということで言うと、これは交渉に近いのですが、お互いのぎりぎりの妥協点を探るというケースもあります。
まともなビジネスの世界では、どちらかが一方的に泣くということはありませんから、お互いが望んでる方向の中で妥協点を見い出すことになります。「こちらはここまで妥協するから、あなたもこの辺で勘弁してもらえませんか?」「うーん、しかたないですねえ」というやりとりです。
こうしたやりとりについて、◎◎化学の二八歳の営業マンが、まるまる二年間かけて、ライバル企業が独占して、それまで同社との取引がほとんどなかったドラッグストアをひっくり返して、大口の取引を成立させるまでのお話を紹介したいと思います。

◎◎化学営業本部のMさんは入社後地方に配属されて、その後東京に転勤になりました。
全国で展開する広域のGMSやドラッグストアを担当する部署です。そのドラッグストアの中で、どうしても◎◎化学の介護用商品を入れてくれないドラッグストアチェーンがあったのだそうです。このドラッグストアに納入できないのは大問題だったわけですが、どうやらライバル企業がとても手厚いリベートを積んでこのドラッグストアを死守しているということがわかってきました。

さあどうするか。
営業マンはドラッグストアの仕入れ担当バイヤーさんのところに行って商品を採用してくれるように営業するのですが、最初の段階では、電話をしても、メールを打っても、返信すらしてくれません。取りつく島もないのです。Mさんは苦労してなんとかバイヤーさんに会うチャンスを作りました。

地方から一緒に転勤してきた上司の次長と一緒にバイヤーさんのところに行くことになったのですが、Mさんが最初にバイヤーさんに伝えようと思ったのは、まず全国の介護用商品のシェアがどのようになっているのかという公のデータでした。「◎◎化学の介護用商品がどのくらい売れているのかということだけでもバイヤーさんに理解してもらえればありがたい」と考えたのです。
それから、他のドラッグストアの場合、全体の売り上げに占める◎◎化学の介護用品の比率と比較すると、このドラッグストアに入っている◎◎化学の商品比率は極端に低いこと。
また、介護用商品は全体の市場が縮小していく中で、数少ない成長市場なので、「介護用商品に力を入れなかったら、競合のドラッグストアにお客さまをとられてしまいますよ」と強調しました。
さらにもし、御社が競合のドラッグストアと同じくらいに◎◎化学の介護用商品を入れると、どのくらい売り上げや利益に貢献できるかという数字を、POSデータを参考にしてつくって持っていったのだそうです。

「他の大手のドラッグストアではこのような商品構成にすることで、市場の伸び以上の売り上げ増を達成しています。その数字と御社の数字には乖離がありますよね。逆に言うとこれは大きなチャンスじゃないですか」と力を込めて説得しました。
Mさんは数字の裏付けでもって、バイヤーさんの「ライバル企業との競争に負けたくない」という気持ちをくすぐったのです。
先方のバイヤーさんの反応は、ちょっと驚いた感じで、
「そんなに売ってるんだ……」
というものでした。Mさんはまずこれで、バイヤーさんの心をバッチリつかむことに成功したのです。

そして、「ちょっと検討してみます」とバイヤーさんは言ったのですが、その返事を聞いてMさんは、「向こうから積極的にアクションを起こしてくれることはないだろうな」と判断しました。
ここで相手の言葉を期待的に受け取って、待ちの姿勢に入っていたら、この話は先に進まなかったかもしれません。反対に、Mさんたちは受身になるのではなく、二カ月に一度くらいにバイヤーさんを訪ねることにしました。
ここからだんだん相手の気持ちに近づいていくプロセスに入っていくわけです。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと