HOME > 人間力営業 > 自分が求めているものに気づいていただく

人間力営業トップ画像
第八章 相手の心をゆりうごかす


red.gif

自分が求めているものに気づいていただく



初期予算を軽々とオーバーする家を、お客さまに笑顔で買っていただく◎◎住宅のYさんを思い出してください。なぜYさんにはそれが可能なのでしょうか?
そのポイントは、設計を詰めていく段階で、「このような設計にするとすごくいいのですが、お金はかかりますよ」という設問の投げかけと確認を、丁寧にやっていくことにあるそうです。すると最終的には、「五〇〇〇万円でもしょうがないなぁ」と納得していただけます。
「これやりますか? やめておきますか?」と質問されると、お客さまの頭の中では、「自分が欲しいものはどちらなのか」ということをいちいち納得しながら話が進むので、最終的には納得していただけるということなのでしょう。

つまり、Yさんは「自分がほんとうに求めているものは何なのか」に気づいていただくコンサルティングをしているわけです。そういうお客さまに対して、もしも「予算は三〇〇〇万円です」と聞いた時に、「ハイ、わかりました」と言ってホントに三〇〇〇万円の家を建ててしまったら、こんな不親切なことは世の中にないのです。
だってお客さまが本当にほしかったのは五〇〇〇万円の家だったのに、お客さま自身もそのことに気がついていなかったのですから。そこを気づかせてあげるのが営業マンの仕事です。
とても慎重なお客さまの場合で、設計プランを提示されても、ずっと迷っているお客さまもいらっしゃいます。その場合は、「Yさんだったらどうするのが一番よいと思われますか?」と聞かれることもあるそうです。これは、その時点ではお客さまはYさんの価値尺度を信頼しているので、助言がほしいという意味なのでしょう。
Yさんは「これは多少値段は張りますが、お客さまの収入やこの家のグレードを考えると、やってみる値打ちはあると思いますよ」などという形で最後に背中を押してあげるのだそうです。

そこまでお互いの信頼関係ができていれば、あなたがお客さまに何かをしてほしいときでも、「わたしはこのようにしていただきたいのですが、サポートをお願いできませんか?」とお客さまに対してお願いすることができます。
もしそういう関係ができているのならば、サポートをお願いすればむしろ快く応じてもらえるでしょう。心が通じ合っていれば、「彼のために役立てれば自分もうれしい」と感じてもらえるのですから。もしそういう状況であれば、営業マンの側がお客さまにお願いするか、しないかだけの問題です。
クロージングの時でも、お客さまと心が通じているのであれば、強く押せば、それで話は決まりです。でも心の通じ合いができる前にあまり強く押すと、お客さまの反感を買ってしまうだけです。



red.gif

sign.png



red.gif



人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













人間力★ラボ人間力★ラボ
人間力★ラボ

人間力営業人間力営業
人間力営業

“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


Better habits 社員研修 ビジネスマナー研修 新人研修

人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと