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第八章 相手の心をゆりうごかす


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待っていても決まらない お客さまの背中を押せ



では、お客さまの背中を押すにはどうすればよいのでしょうか?
これは要するに、お客さまに、「自分がほんとうに求めているものは何なのか」に気づいていただければよいわけです。だからそのように営業マンははたらきかける必要があります。
営業マンが、「この商品を買ってほしい」のではなくて、お客さま自身に、「自分が求めていたのはこれだったんだ」ということに気がついていただけばよいのです。だって、そうじゃなきゃお客さまには買う理由がないのですから。

「あくまでも顧客視点で、お客さまが望むものを最適の商品を見つける。お客さまが一番大事にしたい考えがわかっていれば、考え方のサンプル・視点の提供ができる」というのがソニー生命のSさんの考え方です。そして、お客さまに自分自身が求めていることに気づいていただくサポートをするためには、営業マンの側もお客さまのことをよく知っていなければなりません。

それから、営業マンの決定力は、提案する商品がお客さまの感情や感性に響くものになっているかどうかにかかっています。
その商品を導入すれば何がどう変わるかということを、お客さまが十分に想像できるような提案の仕方になっていればOKです。最近では、提案書を充実させたり、カラーコピーにしたりというのは当たり前のことになってきています。それは、提案を豪華に見せるためではなくて、お客さまに「商品を買っていただくとこのようになります。これを使っているあなたを想像してみてください」ということが、お客さまの頭の中に届くようにするためにやっているわけです。
だから逆に言うと、カラーコピーでなければならないということもないのです。自分の言葉で状況を説明しても、お客さまに理解していただくことはできるでしょう。ですから重要なのは、提案書というモノをつくることではなくて、お客さまの頭に届くことなのだということを再確認しておきたいと思います。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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