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第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく


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時間はかかるけれども必ず許してもらえる



人脈については、「あなたはあの先生を知ってますか?」と知り合いかどうかを聞かれます。「この先生とこの先生は知っています」と返事をすると、「ではあなたはこの大学病院の中で心臓外科には行くけれど、耳鼻科にはあまり行かないんだね」とか、「あの先生と僕は同期でね」とか、「あの先生の奥さんは教授の妹さんでね」という答えが返ってくるのですが、これも結局「どこまで知っているのか」ということを試されているわけです。
ときには地雷を踏んでしまうこともあるので、「名前だけは存じておりますが」と流しておくほうがよいこともあります。なんともむつかしい世界です。そうした情報については、覚えておいてあとでメモすることもあるし、先生に「ちょっとメモしていいでしょうか」と断って、その場でメモすることもあるそうです。

これらの質問で先生が試しているのは、担当MRの情報力と気配りなのです。ひとつの情報からどれだけ先を読み取ることができるか、自分の一言から、自分が求めているものが何か即座に判断できているかです。この試験をクリアしなければ、先生の心に近づくことはできません。

先生はむつかしい人たちなので、怒られることもままあります。こちらが悪かった場合には、とにかく正直に自分の非を認めて書面でも口頭でも謝ってしまいます。
たまには、どう考えても先生の方に落ち度があるのに、怒られてしまうこともありますが、だとしても、謝るのはMRのほうです。どちらにしても、時間はかかるけれども必ず許してもらえるのだそうです。
なぜか。怒った方は、逆に怒ったことを気にしているからなのです。
あいさつをしても、あいさつを返してもらえないという状況がずっと続くのですが、それにもめげずにずっと通っていると、先生の方から「最近どうなの?」と声をかけてくれるます。「おかげさまで」と返事をして、しばらく話をしていると、最後の最後になって「あの時は言い過ぎた」という言葉が出てきます。先生に怒られたからといって、もう顔を出さなくなってしまったら、先生には「あのメーカーはそういうスタンスなんだな」と思われてしまいます。そうした営業マンの姿勢が、会社自体の姿勢としてお客さまには見られてしまうということなのです。
だから、お客さまに怒られたら「関係をどのように修復するか」を考えつつ、営業マンはやはり先方に通い続けなればなりません。そして、Tさんによると、一度こじれてそれを修復した関係は、そうでない関係よりも、より強いものになるのだそうです。

先生が忙しそうにしているときに訪ねて行くと、こちらを向いてもらえません。そういうときは、声をかけずに出直すのだそうです。
先生は、MRが訪ねてきていることを知っています。それが気持ちの中に残っていますから、出直して訪ねていくと、「なんだい?」と先生のほうから声をかけてくれるわけです。そのような受身の形での接触もあるわけです。仕事は、相手に助けられて初めてできるものであることがよくわかるケースです。
これがうまくいくのは、MRの側が、お医者さんさんの都合をよく考えて行動することで、「わたしはあなたを最大限に尊重しています」という気持ちが、無言のうちにお医者さんに伝わっているからなのです。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく














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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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