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第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく


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MRは、お医者さんにどうアプローチしているか



お客さまの心をつかみ、お客さまの心に近づいていく優秀なセールスマンのケースとしてここで取り上げたいのが、国際的な大手製薬メーカー、◎◎製薬の東京営業部で、東京大学の大学病院を担当しているTさん(三四歳)です。
MRというのは、かんたんにいうと病院の先生に、薬の情報を伝える仕事です。薬自体の納入とお金のやりとりは薬品卸会社がやっているので、純粋に情報を伝えて薬の使い方を広めていく仕事なのですが、お医者さんに対する彼らの気の使い方は半端なものではありません。万一、教授にへそを曲げられて、「ここの薬は使うな」と言われてしまうと一切使ってもらえなくなるので、その気づかいは大変なものです。
「どのくらいお医者さんに気をつかっていますか?」とTさんにたずねると、「計り知れないくらい」という答えが返ってきました。すごいですね。
さて、MRの人は、お医者さんにどのようにアプローチして、心に近づいているのでしょうか。

お医者さんというのは、とても頭がよくて、かつむつかしい人たちです。そのお医者さんたちの気持ちに対処しながら、ちゃんと薬の情報を伝えなければならないのですから、MRの仕事にはじつに高度な人間力が要求されると思います。
まず最大の前提は、どのお医者さんのプライドも傷つけないように注意を払うということです。偉ければ偉いほど先生のプライドは高いですから、そこには最大限の注意を払っているわけです。

お医者さんの心に近づくためには、やはり前提として相手が好きになること。先生の趣味嗜好を伺って、共通の話題になりそうなことはないか探します。
たとえば先生に講演会をお願いして、新幹線で出張するのに同行することも多いのですが、新幹線に乗っている間に、その先生の専門としている研究のお話を伺って、会社としてヘルプできることがないかどうかといった情報収集をするわけですが、カタイ話ばかりしていたのでは先生の気持ちには近づけません。
そこでTさんは、雑誌を何冊か買って持ち込むのだそうです。そして「先生、雑誌読まれますか?」と聞いてみると、「この雑誌は読まない、これはもう既に読んだ、これはまだ読んでないから読んでみよう」というふうに選択されますから、先生がどういう雑誌をお好みなのかがわかります。それで自分もその雑誌を読み始めるのだそうです。すると次回、先生のところにうかがった時に、雑誌で読んだ話題が使えることになります。
同じように、先生の趣味についても、自分の趣味に近いことがないかどうかを探します。あるいは住んでいるところとか、子供のことといった共通の話題をしながら徐々に先生の気持ちに近づいていきます。

まったく知らない先生に初めてアプローチするときは、これまたものすごく気をつかいます。自分が懇意にしていただいてる先生の所に伺って、「あの先生の所に伺いたいのですが、まだ行ったことがありません。ご紹介お願いいただけないでしょうか」とお願いして、その先生の名刺の裏に一筆書いていただいて、それを持っていくと、先生の心の壁が少し低くなります。そこからスタートです。
初めて会った先生には、製品知識や人脈についていろいろと質問されて人物を試されます。怖いですね。
自社の薬についての知識があるのは当たり前で、どのくらい他社の薬についての知識があるのか、直近の新薬についてどのくらい知ってるのか。あるいは最近の研究の結果についてどのくらい知っているかといったことを聞かれるわけですが、これらは先生はすでに答えを知っていることなのです。そうした質問を受けた時に、いいかげんな答えを返してしまうと、お医者さんは頭がいいですから、次の質問をしてくれません。つまりそれ以上近づくことができなくなってしまうのです。
なんと恐ろしいことでしょうか。わからないことは、「わかりません」と答えて、次までに必死になって調べていかなければならないのです。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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