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第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく


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たのしさや期待感を感じていただく

たのしさや期待感を感じていただく

お客さまとの間でただ情報のやりとりをしているだけでは、気詰まりだし、お客さまも退屈してしまいます。
そうではなくて、商品購入までのプロセス自体をお客さまに楽しんでいただくように演出できればとてもよいですよね。
「オプションを検討して、あなた合った形に商品をつくっていくこと自体が面白いんですよ。それを一緒にやりましょうよ」と、お客さまを乗せてしまうのです。できれば一緒の共犯関係にあるのだというくらいまで二人三脚の姿勢をとることができれば、仕事もきっとうまくいくでしょう。

そのためには、お客さまに期待感を持っていただくようにうまくリードするというやり方もあります。たとえば「わたしは以前このような問題を解決したことがあります」と、自分の能力に期待感を持っていただいたり、商品説明をするときに「ひょっとするとこのくらいのスペックを満たすことができるかもしれません」といった形で、非常にむつかしいニーズも「これはなんとかできるかもしれません」と言質を取られないように言っておくと、お客さまはある程度期待感を持ってくれます。
お客さまにそうした期待感を持たせたあなたは、それに応えるように必死になって努力してください。自分の守備範囲は絶対に死守するプロであれば、そのように自分自身にムチを当てていく営業スタイルもあるかもしれませんね。

納得、よろこびを感じ、感動していただく

営業プロセスの最終的な目標として、お客さまに納得していただく。そしてよろこびを感じていただくことになります。
これも、結果としてそうなるのではなく、営業マンの側がリードして納得感を感じていただく、あるいは満足していただくように誘導するとよいでしょう。
お客さまが納得感やよろこびを感じるのは、自分の希望にあったそのものズバリの商品を買える場合だけではありません。満足感はいろいろなところにあるのです。
営業マンが潜在ニーズをズバリと当てた提案をした時、お客さまは「自分が本当に欲しかったのはこれだ!」と感動してくれます。これはまさに心が通じ合った瞬間であり、営業の仕事の醍醐味です。

でも、そんな理想型ができなかったとしても、お客さまに満足していただくことはできるのです。
◎◎住宅のYさんのお話ですが、お客さまの注文住宅についてのご希望を満たそうと思っても、敷地条件や予算の都合などで実現できないこともあるのだそうです。それではお客さまは不満なままなのかというと、そうではありません。お客さまのために必死になって何とか解決策を考えるという姿勢で仕事をしていれば、それはお客さまに伝わりますから、ささやかな提案であったとしても、そのひとつひとつによろこびを感じてもらうことができるのだそうです。
一〇〇パーセントの満足は提供してあげられないかもしれませんが、足りない部分を補強してお客さまにご納得いただき、またよろこびを感じていただく要素は、営業マンが提供するお客さまに対する思いやりなのです。営業マンはそのために、あらゆるネタを探すべきなのです。

このようにお客さまの気持ちにはたらきかけて、リードしていけば、お客さまの心の中に信頼感が生まれます。お客さまの気持ちをどのように誘導するべきかは、もっともっと深く考えるべきテーマかもしれません。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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