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第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく


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不信感をつみ取る

不信感をつみ取る

営業マンとの間にちょっと連絡の間があいたり、営業マンからもらった条件が「自分にとって不利だ」とお客さまが感じたりすると、お客さまの心の中には不信感の芽がわいてきます。
不信感の芽は時間という栄養をもらってタケノコのようににょきにょきと伸びていき、ジャックと豆の木みたいにあっという間に天まで届いてしまいます。そしてお客さまの気持ちの中では、「もういいや、あの営業マンは切ってしまおう」という判断がだんだん大きくなってきます。その不信感をいかに早く摘み取るかは、営業マンにとって大きな問題です。

不信感の芽を摘み取るためにやるべきことは明らかです。それは、まめに連絡することです。お客さまが一番嫌うのは、「待たされる」こと、「放っておかれる」ことですから。
連絡して伝えるのは、自分がお客さまのことをほったらかしにしているのではなくて、お客さまのために一生懸命仕事していること、そしていま何をしているのかをちゃんと報告すればよいのです。「少し連絡が遅くなっているのですが、それは今こういうことをやっているからです」と。
今とても便利なのは、電子メールが使えることです。連絡が遅くなった場合の定型の文章を作っておいて、「とにかく自分はあなたのことを忘れているわけではなくて、ちゃんと仕事をしているのだ」ということをひんぱんに相手に伝えると、不信感の成長スピードを遅らせることができます。

しかしこれができていない人がどれだけ多いことか。特に管理職になってくると、連絡が無精になる人が多いようです。一週間もお客さまを放っておくと、お客さまはどこか他に行ってしまいますよ。
大切なお客さまに連絡なしでいて平気な営業マンの心理は、わたしにはよく理解できないのですが、そういう無精な人は、おそらく連絡を取らない間にお客さまの心理がどう変化するかということをまったく考えていないなのでしょう。こういう人は、人間力レベルが低いです。
無連絡は、ほとんどタブーに近いことだと考えなければなりません。お客さまにしてみれば「あの営業マンは、自分を軽んじているのではないか」と考えるはずです。自分を軽く見ている相手と付き合う必要はまったくありませんからね。

お客さまにこちらの「想い」を伝える

お客さまにはたらきかける時に、あなたの熱い「想い」を伝えようと心がけていますか?
「この仕事をやっておきました」と淡々と伝えるのでは、あまりありがたみを感じさせませんよね。もっと若々しい情熱を込めて、「あなたの悩みを解決するために頑張って、わたしにできる精一杯やらせていただきました」「オプションもちゃんと用意させていただきました」と自分の気持ちを込めて伝えましょう。あるいは「わたしはこうするのがお互いのために一番なると思います」という自分の確信を、精一杯の身ぶり手ぶりで、お客さまの頭の中に残すようにはたらきかけるのです。
どれだけお客さまの印象に自分の伝えたいことを残せるか、それが目標とするべきことなのです。

それから「お客さまと面談しているときにうまくいかなくても、後で電子メールや電話でフォローすればいいや」と考える人もいます。しかしそれは得策ではありません。
文章だけしか伝えることができない電子メールが誤解を招きやすいのはよく知られていることです。それから考えればわかるように、実際に面と向かって相手と話している状態だと、伝えることのできる情報はとても多いのです。「自分の思いを相手に伝えたい」と心から感じて、それを自分の言葉や身ぶり手ぶりや表情に反映させれば、その想いはどんなに口下手な人でも相手に伝えられるのです。
「自分はそういうのは苦手だ」と思っている人は、言葉の通じない外国に道に迷って、必死で現地の人に自分が泊まるホテルの場所をたずねているようなものだと腹をくくって頑張ってみてください。
また相手の本心を見抜くのも、面談の方が電話や電子メールよりもかんたんです。だから営業はお客さまと会っているときが本当の勝負なのだと考えるべきです。自分の真心を伝えたいと思ったら、電話で伝えるよりも、面談を申し込むべきなのです。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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