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第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく


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自分を理解してもらう

自分を理解してもらう

まず、お客さまの気持ちに近づくためには、営業マンは自分自身を理解していただく必要があります。少なくとも「この営業マンは安心して話せる相手だ」「この営業マンと話すのは時間のムダではない」と思ってもらわなければなりません。

「わたしはこんな気持ちで仕事をしています」と、自分のバックグラウンドを理解してもらえれば、安心してもらうことができます。
また、自分の利害や都合を、それとなく相手に伝えておくことも大切です。
お客さまはこちらの都合を察知する能力を持っているわけではありません。むしろ、自分の利益にとらわれて考えていますから、営業マン側のことなんかほとんど考えていないものです。でも、心の壁が低くなっているお客さまは、こちらの都合がわかれば、助けてくれることが少なくありません。
だから、こちらの利害や都合を、反発されないように注意しつつ、とりあえずお話ししておくのは、あとになってよい効果が出てくるかもしれないことなのです。
「お客さまに自分のどんなことを知っていただいておくと、営業プロセスの上で役に立つか」知恵を絞ってみましょう。

親近感を感じてもらう

それからお客さまに親近感を感じてもらう必要もあります。
人間は、自分に似ている相手に好感を持つものです。だからお客さまに親近感を感じてもらうためには、何でもいいから共通点を見つけて、うまくアピールすることです。誕生月が一緒であるとか、子供の趣味がサッカーで同じであるとか、吸っているたばこが同じであるとか,出身地が近いとか。
本当のことを言うと、お客さまに「この営業マンは自分と似ているな」と思っていただければ、何でもよいのです。とにかく、お客さまの気持ちにそうした形で近づいていくことが重要です。

お客さまに自分を気に入っていただく

お客さまに気に入っていただくためには、とても古典的というか当たり前の方法なのですが、「相手を褒める」という手があります。
しらじらしく思われるかもしれませんが、これはやはり効果のあることです。誰かから褒められると、人は「この人は自分のことをちゃんと個人として認めてくれているんだな、個体認識しているんだな、尊重してくれてるんだな」と感じます。
そして「相手が自分を尊重してくれているのなら、自分も相手のことを大切にしようと」普通の人なら考えます。ですから相手を褒めることには、相手の気持ちに近づくために一定の効果があるのです。
ただしあまりにもしらじらしいごまのすり方だと、逆効果になりますからご注意を。

お客さまを味方につける

お客さまを味方につけるにはどうすればよいでしょうか。それはお客さまに、「この営業マンの味方になってやろう」と動機づければよいのです。
「わたしも頑張っていますので、なんとか助けてください」という意思表示をすれば、「そうか、そこまでやっているのなら応援してやろう」という気になってくれる場合もあります。
お客さまが客先企業の窓口で、購入決定権者が別にいる場合は、購入決定のためにこちらの味方になってもらえれば心強いものです。そういうケースの場合には、お客さまを味方につけようと思ってはたらきかけるのと、何も考えずに決められた営業プロセスではたらきかけをしているのとでは、結果に差が出てくるのは当然のことです。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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