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第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく


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お客さまは信頼できる営業マンを求めている


では、お客さまの信頼を獲得するための条件とは何でしょうか?
多くの営業マンが何も考えずに勘違いしていることがあります。それは、「顔を見せれば何とかなる」と考えていることです。「とにかくお客さまのところに足を運べばよいだろう。一番大切なのは訪問回数だ」と単純に考えている人が少なくありません。足を運べば、営業日報にも書けますから。しかしこれは、あまり賢いやり方と思えません。お客さまだって忙しいですから、目的もないのに訪問されても困ります。
肝心なのは、お客さまに会う回数よりも、会った時の対応のよさなのです。そのように頭を切り替えましょう。

お客さまへの対応力とは何かというと、お客さまの望んでいることを、望んでいる方向性でちゃんとお応えしているか。もしもすぐに答えが返せないのであれば、持ち帰ってすぐにレスポンスをしているかどうか。まさにそれは人間力です。
「そんなことやっていますよ」とみんな答えます。しかしホントにできているでしょうか?

営業マンにリクエストしたお客さまの方としては、「こういう答えが欲しい」とか、「これぐらいの時間で答えを返してほしい」といった基準を自分の中でつくっています。そして、「その基準以上の仕事をしてくれたら、相手を信用してあげよう。しかしそれ以下なら失格だ」と考えているわけです。
営業マンは常にお客さまに試されていることになります。その基準に到達できなければ、お客さまの心に届いていないわけですから、それは仕事をしたとは言えません。それではお客さまへの「人間力」のあるレスポンスができたとはいえないのです。
「仕事がちゃんとできているかどうか」を決めるのは、あなたではなくてお客さまなのです。お客さまの期待に応えられなければゼロなのです。

人間というのはおもしろくて、相手を信頼するかどうかは「この人を七〇%信用しよう」とか、「三〇%だけ信用しよう」という考え方はしません。
そうではなくて、一〇〇%信頼できるか、まったく信用しないかどちらかなのです。お客さまにとってのあなたの信頼は、一〇〇%かゼロか、どちらかです。
そしてお客さまは窓口として、自分が信頼できる、なんでも安心して頼めるよい営業マンを求めているということも事実です。◎◎住宅のYさんはあるお客さまからこう言われたそうです。「わたしは都内の◎◎住宅の展示場をたくさん回ってきました。それは自分に合ったモデルハウスを見つけるためではなくて、よい営業マンを探すためだったのです」
商品を買いたいお客さまはいるのですから、営業マンにとって大切なことは、いかにしてお客さまの信頼を獲得できるかどうかなのです。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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