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第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく


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お客さまとの間の心の距離を近づける


もうひとつ、自分の思いを伝えるにしても、お客さまが理解できる言葉や姿勢で伝えなければならないという点にも注意が必要です。
たとえば、役所の文書では役所の側から見た表現で作られている文章が多々あります。年金の支払いを終える時の届出書が、「年金支払い終了届出書」だったりします。だけど納税者の側からすると「これから年金をもらうための届出書」でなければおかしいわけです。このように自社の都合を押しつけていることがお客さまにわかってしまうと、これまたマイナス点数は高くなってしまいます。
お客さまの立場に立って、お客さまが持っている知識レベルで理解ができる表現方法で自分の気持ちを伝えること。これもまたお客さま起点の発想法なのです。

そのように自分の気持ちを一生懸命伝えるように努力して、うまく伝われば、お客さまの心の壁がだんだん下がってきます。
そうすると今度はすかさず、お客さまご自身に自分の気持ちを話していただくというやりとりをしましょう。それによって、お客さまとの間の心の距離を近づけることができるのです。
この時に、お客さまから前向きなフィードバックをもらうようにしなければなりません。文句を言われるのは、心の壁を下げてもらっていることにはなりません。その場合は、自分の気持ちがうまく伝わっていないわけですから、前に戻ってやり直しです。

お客さまと話している時に、お客さまが何か本心から話してくれたら、それをあなたがしっかりと受け取ったことがわかるように、やや大袈裟なくらいにうなずいたり、相手の言葉を繰り返したり、関連する質問を投げかけてください。そうするとお客さまはさらに心を開いて話してくれます。お客さまは、あなたが「ちゃんと自分の話を理解してくれている」と思うから話すつもりになるのです。
お客さまとそのような気持ちのやりとりを続けることによって、心の距離が縮まることで、信頼感を獲得できるし、心の通じ合いが生まれてきます。この心の通じ合いができた後に初めて、お客さまの心をゆりうごかすようなはたらきかけが可能になるのです。

ソニー生命のSさんは、「自分がまずお客さまに興味を持って、いろいろと質問を投げかけていく間にお客さまの信頼を獲得し、友達のような存在になる」と言いますが、ここまでできれば満点です。
営業マンはなるべく早くお客さまの信頼を獲得できれば、その後の営業プロセスはすごく楽になります。逆にお客さまの信頼を獲得できなければ、ライバル企業との間でものすごく厳しい戦いを強いられることになるでしょう。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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