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第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく


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相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ


【相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ】
1 相手の考えを知る 「なぜ相手はそこにいるのか、何をしているのか」を相手の立場になって考える 先回りして対応する
2 あなたを大切にしたいと思っている自分の気持ちを伝え、心を開いてもらう
「受け手」の様子・受容力に合わせて、言葉と態度で伝える
3 素直に話してもらうことで心の距離を縮める
相手からの前向きなフィードバック
このあと初めて、相手にはたらきかけられる

わたしは、ものを売る仕事の場合は何よりも「お客さまの信頼を獲得する」のが一番大切なことだと考えています。
お客さまと心が通じ合っていなければ、お客さまの心をうごかせないと申し上げましたが、心を通じ合わせるまでには、やはりステップがあるのです。一足飛びにお客さまとの心の通じ合いをつくるには、かなりの経験が必要だからです。

最初に、相手の心をつかみ、心に近づいてゆるぎない信頼を獲得するというプロセスが必要です。相手の心をうごかすのは、その先のことになります。
心に近づくまでには、まずお客さまの考え方や気持ちを知る必要があります。なぜお客さまはここにいらっしゃったのか、何をしようとしているのかを、お客さまの立場になって、とことん考えるということです。
そしてお客さまがしてほしいことがわかったら、「こうしてほしい」と言われる前に先回りして、対応してあげればよいのです。リクエストする前に、自分のやりたいことをしてもらえれば、お客さまは「この人はわかってくれているんだ」なとこちらの気持ちを受け取ってくれます。そこに安心感や信頼感が生まれます。

ではどうすれば、お客さまの気持ちに先回りできるのでしょうか? それは、お客さまの気持ちがわかるか、望みを実現してあげたいと思っているかどうかにかかっています。
仕事の上で、お客さまがやってほしいことがわかったとして、それを実現してあげようとしないのは、職務放棄に他なりません。もしそういう部下がいたら、厳しくしかるべきです。
また、お客さまのリクエストを察知することができたとしても、仕事に直接関係のないことであれば面倒がってやらない人もいます。でもこれはやってあげたほうが、信頼の獲得につながります。「あなたのために」という気持ちを伝えるチャンスです。これをやる人が、プロ根性のある人です。

さて、お客さまの考えや気持ちがわかりました。しかしそれを知っただけでは意味はありません。「わたしはお客さまのことを大切にしたいと思っています。そしてあなたの望みに応えたいと思っています」という自分の気持ちを、お客さまに伝えなければなりません。
ところが、自分の気持ちを相手に伝えるということをほったらかしにしている人は少なくないと思います。特に中堅以上の男性営業マンに多い。「自分の思っていることをペラペラしゃべるのは男らしくない、黙して語らずがカッコいいんだ」という思い込みがあるのかもしれません。

確かに日本人にはそういう文化があります。でもそれは決して褒められたことではないとわたしは思います。なぜなら、それはお客さまのためにならないからです。
自分の気持ちをちゃんと伝えなければ、お客さまの心の壁は崩れないし、またお客さまに心を開いてもらえません。それではお客さまの心に近づけないのです。それではいかにもまずいです。

だから営業マンは、自分の気持ちを言葉と態度でお客さまにはっきり届ける必要があります。
その時に、自分の言葉と、自分がやっていることに矛盾があってはなりません。「今回はお安くしたいと思ってます」と言っているのに、高い金額を提示したりしたら、「なんだこいつは」と思われて信用を失ってしまうになるのは当たり前のことですよね。わたしはよくスーパーマーケットで、「お買い得」表示のあるエンド商品を買うのですが、ときどきふだんよりも高く売られていることがあって、そういうを買ってしまった時はだまされた感じがしてすごく腹が立つものです(小市民ですみません)。

「あなたのために」という耳障りのよい言葉と、妥当な金額条件の提示が一致していなければ、お客さまはドン引きです。だからどんな小さなことであっても、お客さまをだましたり、ウソをついたり、ひきょうなことをしてはなりません。ビジネスマンは誠実でなければならないのです。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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