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第六章 「人間力の三要素」 その三 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


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人間力の大枠


そしてこの図ですが(図表省略)、第二部で説明してきたことは、この図一枚に要約されています。
この図は自分と相手に分かれています。誰かにはたらきかけるときの自分の頭の中は、先に説明した四つの箱になっているはずです。そして箱のひとつひとつが、自分の心を開いて、リラックスしながら、相手の心を知り、満足してもらえるようにはたらきかけるという人間力の三要素に対応しています。どんな時でも、人間力の三要素さえ忘れずに入れば、相手へのベストなはたらきかけができるはずです。

ポイントは、「リラックスしながらお客さまに対応すること」と、「お客さまの心を知る」ということを同時に行うというところにあります。
つまり自分が何か質問をすれば、お客さまはそれについて答えを返してくれるわけですが、その結果を見て、「次はこれを説明しよう」とか、「ちょっと機嫌が悪そうだから話をそらそう」とか、臨機応変に自分をコントロールしなければなりません。相手の反応がよくなかったからといって、自分が落ち込んだり、パニックに陥っていたりしたのでは話になりません。

相手を知ることについては、まず「相手には自分と同じような心があるのだ」と認識する必要があります。
ターゲットは、相手の心の中身なのです。お客さまが何を考えているのか、ほんとに欲しいものは何なのかを探るわけですが、お客さまの心の中は直接知ることができません。お客さまの言葉や表情、姿勢全体を通して、お客さまの気持ちを類推する必要があるのです。お客さまの心の中を必死になって探るのが営業マンの仕事です。

その上で、お客さまにはたらきかけるわけですが、いきなり相手の心にはたらきかけて心をうごかすというのは、普通の人にはできないことです。相手の心をうごかすまでには、順序があります。まず相手の心をつかむこと。そしてだんだん相手の心に近づいていくこと。その過程で信頼が生まれてくるはずです。このプロセスについては第三部でご説明しますが、そうしてお互いの心が通じ合った時点で、心をゆりうごかすということができるはずなのです。
この本の冒頭で申し上げたように、人間力とは相手の心をうごかす能力です。その能力は、この図で説明することができるでしょう。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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