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第六章 「人間力の三要素」 その三 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


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お客さまに何を聞けばよいか


「お客さまに、いったい何を質問すればいいのかわからない」という営業マンの人もいるかもしれません。
そのような場合は、お客さまがよろこぶ顔をまず思い浮かべていただきたいのです。
次に、何がどうなればお客さまはそのように喜んでくれるだろうかについて考えてください。
そうすると、質問は自然に出てくるはずです。お客さまは何をしたいのか、何を望んでいるのか、何に困っているのか……、それが解決されればよいわけですから、そのとっかかりを質問によって導き出せばよいというところから、お客さまへの問いかけを考えてみてください。

この時に意識しておいていただきたいのは、人間力の三要素です。自分の心を開いて、リラックスしながら、「お客さまの心を知りたい、お客さまの望みをかなえたい」と思えば,質問は自然に出てきますよ。お客さまのニーズに応えれば、お客さまは笑顔を返してくれるはずです。
自分が提案できるソリューション(解決手段)はいくつかあるはずです。そのすき間を埋めるための質問を投げかければよいのです。そうするとその質問に従ってお客さまの悩みもだんだんわかってくるし、お客さまと自分との間の心の距離も近づきます。

できる営業マンの中には、いつも使っているキー・クエスチョンや、決定力のあるキーワードを持っている人も少なくありません。そうした質問やキーワードを使えば、お客さまの心の中に短い時間の間にスーッと入っていけます。あるいはお客さまの本心をかんたんに知ることができるのです。
たとえば、高級料理店の仲居さんのケースですが、「お嫌いなものはありませんか?」という言葉があります。これはじつにさりげない投げかけですが、そこから話が広がるし、お客さまの好みを聞き出すことができるうまい質問です。
キー・クエスチョンの条件としては、お客さまの好みについての思いやりが入っていること、それを自分が提供する商品につなげるとっかかりになっていることです。
これは営業マンにとっても、お客さまにとっても時間の節約になることです。そうしたキーワードは、他の人の使っているものをパクって使おうと思っても、なかなかうまくいかないようです。みなさんも自分が使いやすい質問やキーワードを自分で開発するように心がけてみてください。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと