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第六章 「人間力の三要素」 その三 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


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お客さまは怖くない


営業マンが一番怖いのは、お客さまから「ノー」と言われることでしょう。でも、そこも考え方を変えてみましょう。「ノー」はチャンスなのです。
「できないよ」「だめだよ」とお客さまから言われたときに、そのまま撤退するのでなく、「なぜですか」と切り返してみるのです。これができるかできないかで、成績は大きく変わってくるでしょう。
「なぜですか」と聞けば、お客さまはその理由を話してくれますから、それを改善すれば売り上げに必ずつながっていくはずです。逆に、「できないよ」「だめだよ」と言われてそのまんますごすごと引き返してきたのでは、もうその後はありません。

お客さまの「ノー」はチャンスなのです。その「ノー」の背景にあるものを聞くと、お客さまの気持ちが表れてきます。
これは、経験の少ない若手には覚えておいていただきたいポイントです。若手は「ノー」といわれると、自分自身がお客さまから否定されてしまったように感じてしまいます。だけど、お客さまは決してそんなつもりで言っているのではありません。単に「自分の都合に合わないだけだ」ということを、「ノー」という言葉で表現しているにすぎない場合が多いのですから。

◎◎製薬会社のMR、Tさんのケース(次章でもっと詳しく説明します)なのですが、Tさんは新人の時に先輩から、「怒られてもよいのは新人の特権だから、最初は先生に怒られてもよい」と指導されたそうです。普通は、「怒られないようにしなさい」と注意されるはずですが、逆のところが面白いですね。また「本当に怒られたら、一緒に謝りに行ってあげるから」とも言われたそうです。とてもいい先輩に当たりましたね。

ただし、単に相手を怒らせるだけだと、何の意味もありません。「お怒りになる前に、お医者さんが眉をしかめるとか、表情がちょっと変わる、目つきが怪しくなるといったところの、あうんの呼吸を見なさい」というのです。そして「これ以上言ったらまずいかな」とか、「ここまでは言っても大丈夫だな」という境界を観察して身につけなさいということだったそうです。そのようにしてお客さまとの間の距離をとりながらコミュニケーションを図る姿勢を身につけたのだそうです。
相手がぶち切れるかどうかの限界がわかっていれば、「これ以上この話を続けるとまずいな」「これ以上話していてもよい答えは返ってこないな」と判断して、他の話題にスーッと持っていって、相手の気をそらせるのです。そらしておいて、他の話題で相手の気を引きつけて、またぐるっと回って元の話題に戻ってくるわけです。これは覚えておくと便利なテクニックです。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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