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第六章 「人間力の三要素」 その三 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


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相手になり切れ 一歩相手の立場に踏み込め


できる営業マンは手に取るように相手の気持ちを読んでいます。どうすれば、相手の話の中から、相手の心の中を読み取ることができるのでしょうか?

そのための一番の早道は、相手になり切ることです。
なり切るとは、また無茶なことを言っているなと思われるかもしれませんが、心がけとして、「今よりもさらに一歩、相手の気持ちに踏み込んで考えよう」と努力すれば、だんだん相手の気持ちに近づいていくことができます。その努力が大切です。

目に見えない相手の気持ちを理解するメカニズムはどうなっているかというと、「もし自分が相手の立場だったら、このように感じるだろう」という想像力なのです。これを共感性と呼びます。
想像の上でどれだけ相手になり切れるかが問題です。表面的なイメージ力では全然足りなくて、もっとぐっと相手の立場に踏み込んで、相手を取り巻いている事情とか、相手の都合とか、ライバル企業の様子とか、今の精神状態などを自分の頭の中にインプットして、「もしそういう状況のときに自分だったらどう考えるか」をシュミレーションするわけです。それが相手になり切るということです。
つまり相手になり切るためには、相手に関する情報を集め、それを組み立てた上で、相手はどのように考えるだろうかと想像するわけです。
そうすれば、相手の考えていることはわかってくるはずです。

その中でも、お客さまの価値観とか夢といった、普段はお客さま自身もあまり意識していない、意識の背景に隠れているような深い情報に手を伸ばすと、とてもよいと思います。そういう部分に配慮した提案は、よりお客さまが納得しやすいものになるはずだからです。
ただしそういう深い話を聞き出すためには、先に「自分自身が何者であり、何をどのように考えているのか」を明らかにしなければ、お客さまは乗ってこないでしょう。お客さまが「この営業マンに、自分自身のことを知ってほしい」と思ってもらえないとそういう話は正直にはしてもらえませんし、そのためには少なくとも営業マンに好意を持っていなければ、ふだん人に話さない話は話さないでしょう。
ということは、営業マンは相手の気持ちを知る前に、自分の心の窓を全開にして、気持ちをオープンにするよう心がけるべきです。自分自身をさらけ出すべきなのです。

また、変にへりくだる必要もありません。お客さま自身が、自分のことを一番話しやすいのは、営業マンと自分が精神的に対等である関係の時です。
もしも「相手は自分よりも下位の人間だ」と思ったら、そんな相手に自分の弱みや本心をさらけ出す人はいないでしょう。だから営業マンのタイプとして、相手の機嫌を損ねないためにあまりにもへりくだる人も見受けられますが、少なくとも「自分自身にはプロとして譲ることができない信念があるのだ」というプロ根性が相手にちゃんと伝わっていないと、相手は決して自分の本心は語ってくれません。

また、「相手は自分よりも上の立場の人間だ」と営業マンが思い込んでしまうと、「相手になり切ろう」と思っても、「どうしても自分にはわからない部分がある」と意識してしまうので、相手になり切って考えるのはむつかしいです。「お互いが同等の立場だ」と気持ちの上だけでもなり切れないと、そのお客さまの考えていることは見えてこないわけです。
この点についても、今までの考え方を変えたほうがいい営業マンがいるのではないでしょうか。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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