HOME > 人間力営業 > どうすれば相手の心が読めるのか?

人間力営業トップ画像
第六章 「人間力の三要素」 その三 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


red.gif

どうすれば相手の心が読めるのか?


タクシーの運転手さんは、必死でお客さまの心を読んでいると思います。だって、酔っぱらいの感情変化は理屈では説明できませんから。
運転中は両手がふさがっているし、後ろも振り向けない。そうすると、自分のセンサーを最大にして、お客さまの会話から感情変化を察知し、お客さまをなだめたりすかしたりしてやばい方向に話が流れないようにしなければ、最悪の場合暴力沙汰です。新聞記事に載るのは嫌ですよね。たいへんな仕事です。
それにくらべれば営業マンの仕事は、まだまだ甘いかもしれませんよ!

ではどうすれば相手の心が読めるのか?
まず一番直接的なのは、相手の顔をきちんと見て、相手の話をちゃんと理解するという、ばかばかしいほど当たり前のことです。
ただし、顔を見ると言っても、ただ漫然と見ればいいということではありません。ボーッと見ているだけでは、人間の目は何も知覚しないのです。

たとえば繁華街で友人と待ち合わせをしたとしましょう。どんな人でも人の顔を見分ける能力は持っていますが、その時はよく注意して相手の顔を見ているから、同じような顔が並んでいる中から特定の人をちゃんと見分けられるのです。
そうした注意力を人間は先天的に持っています。逆にボーッと見ていると知り合いがいても見つけられません。わたしなどは、誰かと話しても、相手の話の内容は覚えているのですが、そちらに注意しすぎていて、顔を全然覚えていないということがままあります。悪い例です。

お客さまを観察するときは、ボーッと見るのではなくて、自分の心の目で見なければなりません。
心の目で見るというのは、言ってみれば、「お客さまの表情の中から本心を読み取るぞ」という強い意志で、やる気をもって相手の心まで見通すように見るということです。気合いです。
これをあなたはやっていますか? できる営業マンは、心の目でお客さまを見ていますよ。
しかも、お客さまに気づかれないようにして、さりげなく観察しなければなりません。お客さまはあなたが自分を観察していることを知っています。ジロジロ見ているとお客さまは逃げてしまうのです。

もうひとつはお客さまの話を聞くことです。
商品の説明をしたい気持ちはわかりますが、説明をする前にじっくりお客さまのお話を聞ければ、商談は半分成功したようなものです。
お客さまは自分の話を聞いてもらえると、安心するのです。そして自分の心を開いてくれます。これはわかっていない人が多いポイントかもしれません。
後述する◎◎化学の営業マンの話ですが、ドラッグストアの店を回っても、店長さんは忙しくてなかなか相手をしてくれません。特に性格のむつかしい店長さんの場合は、取りつく島もありません。さてどうするか。
この人の場合は、そういう店長さんのお店には訪問件数を増やすのだそうです。そして店長さんとの接点の増やすわけですが、こちらの要求を言う前に、なんとかして店長さんのお話を聞き出すようにします。そこがポイントです。いかに話を聞いてあげて安心感を生むか。どんな話についてもとにかく聞いてあげて、絶対に否定はしません。そして「コイツは少しは話のできる奴だ」と思ってもらえるかなのだそうです。そうするとお客さまは心を開いてくれます。

ゴルフのキャディさんに聞いた話ですが、朝スタートしたときに機嫌の悪いお客さまに対しては、接触回数を増やすのだそうです。どんなに機嫌が悪くても、ずーっと不機嫌なままの人というのはいませんから、昼ご飯を食べた後になるとすっかりご機嫌は直っています。そうすると、そういうお客さまとはかえって仲良くなることができるそうです。
仲良くなれれば、営業のプロセスに即して先ほど上げたようなお客さまの気持ちを知るポイントについて無理をせずに話を聞いていけばよいのです。



red.gif

sign.png



red.gif



人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













人間力★ラボ人間力★ラボ
人間力★ラボ

人間力営業人間力営業
人間力営業

“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


Better habits 社員研修 ビジネスマナー研修 新人研修

人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと