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第六章 「人間力の三要素」 その三 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


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お客さまとの共通の話題になりそうなことを見つける


お客さまとの共通の話題になりそうなことを見つける
共通の話題は、お客さまの心の壁を崩すために知っておきたいことのひとつです。前述したように、通勤路線が同じだとか、奥さんのやってる趣味が同じであるとか、好きな野球の球団はどこであるとか、その程度のことでよいのです。商談を始める前に、そういった話題で場の空気をなじませて一呼吸おくと、その後の話にスーッと入れるというメリットもあります。

お客さまの今の精神状態を見抜く
人には虫の居所というものがあります。そのときの気分のことですね。虫の居所が悪い時には話しかけても受け容れてもらえませんから、出直した方がよいのです。
忙しがっているときに、考えたくない話を振られても普通は対処できないものです。でもその逆に気持ちがウキウキしていたり、落ち着いてるときに話を持ちかければ、「これはちょっとむつかしいかもしれないな」と思っていった相談でも、「ああいいよ」とすんなり応じてもらえることが少なくありません。だからお客さまの顔色を見て、今のご機嫌を知っておくのは基本中の基本です。

お客さまが自分のことをどう思っているか
「お客さまが自分のことをどう思っているかを知る」というのは、自分に好意を持ってくれているか、それとも嫌っているか。すなわち相手の心の壁が高いか、低いのかをチェックするということです。
相手の心の壁が低くなっていれば、商談はどんどんこちらペースで進めても大丈夫です。しかしもし、ちらっとお客さまの心にマイナスイメージを与えると、お客さまは営業マンを疑い始めます。それがわかったら、すぐにお客さまの心の壁を低くするように対処しなければなりません。営業はその繰り返しです。

これは、商談を前に進めるためにはぜひチェックしておきたいポイントです。なぜなら、こちらを信頼してもらえないと話は先に進まないものですが、初対面の時にある相手の心の壁が崩れないと、信頼は得られないからです。
これがつねにチェックできている人は、脱ジコチュー営業に成功していて、人間力をある程度身につけつつあると言ってよいでしょう。

お客さまの一番の悩みやニーズを知る
これはお客さまのニーズであり、その奥にある潜在ニーズですから、まさに営業マンが知らなければならない中核的な情報です。
これを解決すれば、お買い上げにつながります。
しかし、ストレートにお客さまに「一番の悩みはなんですか?」と聞いても、心が通じていなければ、なかなか話してもらえません。この質問に答えてもらえるようになるまでに、共通の話題を見つけ、お客さまのご機嫌を伺って、気持ちに近づいていくというプロセスが必要なのです。その前段階を飛ばしてここに行くのはむつかしいですよ。

また、お客さま自身も想像もしていなかったような潜在ニーズを岡目八目で見つけだして、解決してあげれば、営業マンへの信頼感はゆるぎないものになります。なぜならそれは、本気でお客さまの立場に立って考えなければ発見できないことだからです。
しかし現実的には、自分の持っているソリューションをいろいろと当てはめていくうちに、意外とかんたんに見つけることができたりします。ここは頭の使いどころです。自分の思いつきをいろいろとお客さまにぶつけていくことで、お客さまの潜在ニーズ発見にトライしましょう。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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