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第六章 「人間力の三要素」 その三 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


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お客さまの心を読むポイント


「お客さまの心は努力すれば読める」ということはわかっていただけたとして、ではいったい何を読まなければならないのか、人間力的にひじょうに大切な、お客さまの心を読むポイントについてお話ししたいと思います。
これはとても面白い分析なので、よく注意して読んで、自分の観察ポイントを組み立てて下さい。

【お客さまの心を知る】
基本項目 目的・気分・性格・知能・価値観・能力・立場・環境・状況
お客さまとの共通の話題になりそうなこと見つける
お客さまの今の精神状態を見抜く
お客さまが自分のことをどう思っているか
お客さまの一番の悩みやニーズを知る
お客さまの潜在ニーズを見抜く
お客さまの本音を常に見抜く
お客さまが大切にしていること(人、モノ、情報、信条)を知る
お客さまが気になること、不安なことを把握する
困っていることを見抜く
お客さまごとの許容度・受忍限度を探る
お客さまの組織はどうなっているか
ライバル社をどう思っているか

基本項目
相手の目的・性格・気分・知能・心の動き・価値観・能力・立場・環境・状況
目の前にいる相手の心の中にも、これだけのチェックポイントがあります。仕事の種類によって、緊急性の高い項目と、そうでもない項目がありますから、自分の仕事に当てはめてよく考えてみてください。
お客さまとの接触時間が短い職種の場合は、そんなに深く知る必要はないでしょうが、長い付き合いが必要なのであれば、お客さまのバックグラウンドをトータルで知っておくべきです。「あの人はこんな感じの人だから」というイメージを自分の中で組み立ててください。
立場や環境といったバックグラウンドは、取引のある他社に照会したりPOS情報を調べたり、インターネットで調べたりすることである程度情報収集ができるでしょう。一度聞いた、その人が大切に思っていることを忘れてしまうと、相手は気を悪くします。だからメモを取るまめさが大切です。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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