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第六章 「人間力の三要素」 その三 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


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できるセールスは「相手の心」を読んでいる!


占い師でもない人が、なぜ仕事の上では、相手の気持ちを読めるのでしょうか。
仕事相手の心理を読むというのは、街中で道行く人に声をかけてその人の運命を占うという占い師の仕事とは根本的に違う点があります。なぜなら、お客さまがわざわざ時間をとって営業マンと会っている場合には、必ずお客さまの側にも理由があるからなのです。こちらからの申し入れだとしても、少なくとも「コイツには会っておいてもいいだろう」と最低限こちらを評価してくれているということがわかります。

言い換えるならば、お客さまは「自分は客だ」ということをよく知っているのです。だから、ステーキ屋に行って「大福餅をください」とは絶対に言わないわけです。あたりまえですよね。しかしこれは、すごく重要なポイントです。
ということは、お客さまは自分が用意している売り物や、ソリューション(解決策)の範囲の中のことしかリクエストしてこないないはずだということです。これならお客さまの考えは読みやすいですよね。なぜなら商品知識はこちらのほうが豊富なのですから。お客さまのリクエストに従って商品を絞っていけばいいわけです。

お客さまが欲しいものや、納期や、値段といった条件は最初から限定されていますから、お話を聞いたり、こちらの出した情報に関するお客さまの顔色の変化を見ながら、お客さまが望んでいるものは何なのかを推し測っていくというのは、占い師よりはよほどかんたんなことですよね。
むしろお客さまと一言、二言話しただけで、お客さまの考えをドンピシャ当てなければ、プロではないとすら言えるとわたしは思います。
「自分の目の前にお客さまがいる」ということは、そこにいる理由が何かあるのです。そしてその望みには限りがありますから、当てるのはむつかしいことではありません。それを察知するのは営業マンの仕事です。
もしお客さまが、あなたに気を許しているならば、お客さまは必ずサインを出しています。それを見逃してはなりません。お客さまの顔色を見ていればわかりますって。そのサインによってお客さまが、それが欲しいのか、もっと高い機能を求めているのか、高いと思っているのか、ぜんぜん違うと思っているのかといったことを的確に判断し、相手の考えに先回りして、話をスムーズにまとめていくのができる営業マンなのです。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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