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第六章 「人間力の三要素」 その三 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


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相手を理解する前に売っても売れない


「自分は、何をやっても空振りに終わることが多いな」と思っている営業マンのみなさん。あなたは、お客さまの心の中を見通さずに仕事をしていませんか? 相手が見えていなければ、どんなに努力をしてもうまくいくはずはありません。

◎◎住宅のYさんは、「営業マンが売れないのは、自分はその商品を売らなければならないという思いが強すぎるからだ」と指摘します。
商品を売りたい思いが強すぎる営業マンは、商品説明をしまくってしまうのですが、お客さまは自分に関係のない説明は聞いていません。そういう商品説明はお客さまの頭の中を素通りしていきます。つまり、お客さまを営業マンが理解する前に商品を売ろうとしても、売れるはずがないないのです。

どんなに売れている商品でも、それを買う人には買う理由があるのです。そしてその理由がなくなれば、商品は売れなくなってしまいます。ということは、その人がその商品を買うとするならば、「その理由は何か」を知ったうえで、営業マンはお客さまにはたらきかける必要があるわけです。お客さまがそれを買う理由を知らずに売れたとしても、それはまぐれでしかありません。

そのためには、お客さまの望みは何なのか、なぜここにきているのかを理解しなければなりません。ということは、営業マンはお客さまの心の中が読めなければならないということになります。そしてわたしは、できる営業マンはお客さまの気持ちをちゃんと理解した上で仕事をしていると思うのです。
お客さまの気持ちを読むことは可能なのです。
あなたがもし相手の気持ちを読もうとせずに営業しているのであれば、その時点で営業マン失格です。まず、お客さまの気持ちに探りを入れることを考えてください。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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