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第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


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役者として相手の望んでいるような人格を演じる


さらに、お客さまに自分の味方になってもらうという方向も意識してみてください。これもまたひとつのテクニックです。
いつもお客さまに、自分の味方になってもらえるようにはたらきかけていくと、うまくいけばその後の営業活動の展開がぐっと有利になります。
企業に売り込みをかける場合は、客先の担当者に対して「あなたを信頼したうえで、御社に対してはたらきかけをしていきたいんですよ」という意思表示をしておくのです。「八方美人で、だれにでもこういうふうに言っているわけではないんです。やはりあなたの力を貸していただけないと、わたしだけではうまくいかないんです」ということをうまく表現して、相手を自分の味方につける。これは言ってみれば、相手の懐に飛び込む方法です。そこにウソがあってはなりません。ある程度ホントの状況であれば、お客さまはそれを受け入れてくれるでしょう。

ここまでくると、営業マンはもうすでに役者の領域に入っているかもしれません。
実際、多くの営業マンは、「このお客さまは、こういうセールスマンを望んでいるだろうな」というセールスを自覚して演じています。初対面のお客さまとしばらく話をして、「この人はどちらかというと理屈っぽい人だな」とか、「この人は現実的な人だな」とか、あるいは友好的な人だなと思ったら、その人向けのセールストークを使い分けるということです。
これはなかなか高度な営業方法だと思いますが、わたしがお薦めしたいのは、やはり人間力の三要素を利用して、まず自分が心を開き、リラックスして、よく相手の反応を見ながらはたらきかけ方を変えていけばよいと思うのです。人間力の三要素は人間関係の必殺技ですからね。

ノウハウ本には、相手と心を通わせるためのいろんなテクニックが書いてあります。
たとえば、向かい合って話し合っている時に、片方は右ひじをついて話していたら、相手に同調するにはこちらは左ひじをついて話すとよい。鏡に向かっているように同じ姿勢になっているので、これをミラーリングといいます。同様に、話のスピードが、相手が話すスピードと同じ速さにするペーシング、相手のしている動作や呼吸をまねるマッチング、相手の言葉を繰り返すバックトラックといったテクニックが紹介されています。でも、こんなの覚えるの面倒じゃないですか?
心配しなくても、人間力の三要素を実践して、「なんとかお客さまの心と通じ合いたい」とひたすら思いながらはたらききかければ、自然にそうした姿勢はできてきますよ。
演技ができなくても、ノウハウ本を読まなくてもいいんです。ただ肝心なことは、「相手の出方に合わせるのは営業マンの側の仕事なのだ」ということをいつも意識しながら仕事をすることなのです。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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