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第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


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ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう


この章は、「あなた自身のセルフマネジメントをどのようにすれば人間力を高められるか」についてのお話です。第四章で述べた「心の窓の開き方」とつながっている部分もあるでしょう。

自分自身の感情や姿勢がコントロールできていなければ、営業がうまくいくはずはありません。わかっているのに、多くの営業マンがやってしまっているまちがいがあります。営業マンはガツガツしているのが相手に伝わったらアウトなのです。でもこれ、みんなやってしまっていますよね。

営業マンがガツガツしていては、お客さまは逃げてしまいます。自分が買い物に行ったときのことを想像すれば理由は明らかでしょう。お客さまが嫌なのは、営業マンに売り込まれてしまうとか、囲い込まれてしまうことです。「どうもこの営業マンに無理に買わされそうだな」と思った瞬間に、お客さまはウナギのようにするりとあなたの手の中から逃げてしまいます。
「買わせたい」という気持ちがちらりと見えただけでも、お客さまは引いてしまうのです。
たとえばスーパーの店頭で食品メーカーの営業マンが「ポップ広告を立ててもらえませんか」とお願いするにしても、相手が、「自分は、ほんとはやりたくないことをやらされている」と感じたら、その瞬間に引いてしまうのが人間の本能なのです。そんなことをしていては、いつまでたっても仕事は前に進みません。

誤解を恐れずに言いますと、これは魚釣りに似ているのかもしれません。
釣り針が見えていたら、魚は食べてくれません。だから、お客さまと話すときには自分の本音をどうしてもオブラートにくるむ必要があるのです。これは経験がないとなかなかできないことかもしれませんが、でも早く身につけた方が営業マンとしての成長は早くなるでしょう。
人間力のある人は、相手をうまくリードしています。相手の心にはたらきかけることで、相手に、「そうか、こうしてやればいいんだ」と気がついてもらい、自発的にこちらの望んでいるような行動をしてもらうものです。これがベストウェイです。
そのようなはたらきかけをするために、ひとつ覚えておくといいのは、自分が誰かに何かはたらきかけをする前に、必ず一呼吸を置くということです。
誰かが怒って何かを言ってきても、脊髄反射で反応しては、必ず後で自分が損をすることになります。
そこでひと呼吸おいて、自分がこれからやることを、相手がどのように受け止めるだろうかじっくり計算したうえで、相手にはたらきかけるべきなのです。
ビジネスマンは切れたら終わりです。切れるにしても最終的に、「この相手との関係がおしまいになってもぜんぜん構わないや」と計算ずくで切れるのが、大人のビジネスマンの切れ方なのです。同じ切れるのなら、冷静でかっこいい切れ方を目指すほうがよいのではないでしょうか。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと