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第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


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冷静に相手の心に届くまでやる


お客さまと接するときには、自分の感情をコントロールすることはもちろん、最終的には自分の利害からも離れ、お客さまの立場に立ったものの考え方をするのが高いレベルの人間力です。
自分自身からどれだけ離れることができるか、自分を客観視できるかが問題になってくるのです。自分を笑い飛ばせる態度は、その延長上にあるわけです。

あるオペラ歌手がインタビューに答えて言っていたのですが、舞台に立って悲劇のヒロインの感情を込めた歌を歌っているときにも、自分自身はとても冷静な気持ちなのだそうです。「そうでなければ、何千人の観客もの心を揺さぶることはできない」と話していました。
相手の心をうごかしたいと思ったら、自分の感情に押し流されていたのでは相手の同情しか買えません、冷静に自分の考えを、相手に一番受け容れられやすいかたちで伝える必要があるということなのです。

自分の心の窓をおおきく開いて、ありのままの自分を誰に対してもオープンにしましょう。そして相手の人が言ったことを、まっすぐに受け止めましょう。
「自分としてはこう言ってもらえたほうが都合がいいのになぁ」とか、「こう思ってくれていたほうが仕事が楽になるのになぁ」と考えていたのでは、さっきの証券営業マンと同じなってしまいます。「こうあるべきだ→こうあってほしい→こうに違いない」という、自分の希望的観測や願望でお客さまの意図を曲げて解釈するのは、まさにジコチュー、最低のことです。
素直にお客さまに向き合って、お客さまの考えをちゃんと見抜こうとする心がけが大切です。

そして営業の各プロセスの終点はどこにあるかをちゃんと認識してください。営業の各プロセスの終点は、「相手の心にまで届く」ということです。
説明やプレゼンテーションなど、お客さまに対してはたらきかける仕事では、それがお客さまの心に届くまでやらなければならない。説明すること自体が仕事なのではなくて、その内容がお客さまの心にちゃんと伝わった時にその仕事は完結するのだということです。その途中でやめてしまったのでは、まったく意味のない仕事になってしまうのです。
部下に、「お客さまに説明をしたか?」と確認をしたときに、部下は「はい、ちゃんとやりました」と答えるかもしれませんが、それがお客さまの心に届いていなければそれで仕事が終わったことにはならないわけですから、そこまで厳しくチェックの目を行き渡らせなければ営業幹部としては失格です
仕事というものはなかなか大変です。

この章でお話ししたのは、プロの心構えとは、自分の守備範囲は死守すること、そしてその決心があればあなたは心の窓を大きく開くことができるということです。あなたにはそれができていますか?


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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