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第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


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欲を抑えよう


自分のコントロールができたら、次に、自分自身をお客さまにどのように見せればよいかという問題があります。お客さまの目にどのように自分が映れば、一番よい結果に近づけるでしょうか?

まず最初に、ビジネスマンは、威張っていてはなりません。「オレがオレが」というジコチュー状態でお客さまに接したのでは、お客さまの心に受け容れてもらえるよりは、むしろ反感を買うことの方が多いでしょう。その逆に、自分自身を笑い飛ばすことができる人こそ、強い人間力を発揮することができるのです。
「僕なんか、大したことはできませんから」と言いつつも、きちっとした仕事をしてくれる人のほうが、好感が持てるではないですか。

今回、何人かトップセールスマンの方を取材して気がついたのですが、彼らの話し方には共通している点があります。
彼らはお客さまにはたらきかける時に、非常に抑制がきいた落ち着いた声で下手に出つつ淡々と話すのです。つまり自分のコントロールが良くできているということがよくわかります。
みんながみんなおとなしい性格だとは思えないので、トップセールスマンの中にも起伏の激しい性格の人はいると思うのです。しかし、ことお客さまに自分の言いたいことを伝える時には、声のトーンが非常に低くなって、しかし言葉の中身に重みが感じられるのです。それによって
「わたしは、あなたにとってベストな選択をお勧めしているのですよ」
という説得力が増します。取材テープを聴き直してみると、みんなその話し方は共通していました。
結局、さきほど説明した人間力の三要素に照らしてみると、相手を説得するためにはそのような話し方が一番合理的なのだろうと考えられるのです。

さらに、自分の心のコントロールに気を配りつつ、お客さまを立てることを忘れていません。
たとえば◎◎住宅のYさんであれば、自分が徹夜して考えた、自信作の設計プランをお客さまにプレゼンテーションする時でも、「このプランは受け容れていただけるかどうかはわからないのですが、おそるおそる作ってみました。いかが思われるでしょうか?」と、かわいらしさを演出する形容詞を使って提案をするのだそうです。
そのプランを気に入っていただけて、お客さまに「さすがですねぇ」と褒められたときでも、決して「そうでしょう。このプランがベストだと思いますよ」とは言いません。
そういう言い方は、何か嫌らしい感じがしますよね。そうではなくて「ありがとうございます、でももっともっとよくしていきますから一緒に頑張りましょう」という言い方で、自分の仕事ぶりを誇らず、むしろ「自分はただよい家づくりの情熱を持って、お手伝いをさせていただく立場ですから」ということを強調するようにしているのだそうです。
自分が百棟以上も売っている腕利きの営業マンであるということはカケラも出さないように気を配っている様子でした。自信を持ちながら謙虚であるというのがお客さまに受け容れられやすいYさんのスタイルなのです。

ただし、本当に自分のプレゼンテーションに自信のある人は、「これはわたしの最高の自信作です」というプレゼンテーションをしても受け容れてもらえるかもしれません。
そのための条件がひとつあって、それはお客さまが自分の存在を承認してくれるくらいに、心と心がすでに通じ合っているということです。
営業マンの中にはものすごくがさつで、外から見ているとお客さまのことを一見ないがしろにしているような感じなのに、お客さまにものすごく可愛がられている人もよく見受けられると思います。ではその人と同じようなやり方を自分がやってうまくいくかというと、全然うまくいかなくて、「出ていけ」と怒られてしまったような経験は皆さんお持ちなのではないでしょうか。
心が通じ合っている状態であればうまくいくのですが、そうでなければ怒られてしまって当然です。
このあたりには、なかなか深いものがあります。馴れていない人は、リスクが大きいのでマネしないほうが無難です。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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