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第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


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自分の仕事の範囲がちゃんとわかっているか


そもそも、自分の仕事の範囲がわかっていなければお話にならないじゃないですか。

日本では孫子の兵法で、「敵を知り己を知らば百戦危うからず」と一般的に言われています。これはソフトブレーンの宋文洲さんに教わったのですが、中国語では、「己知彼知」=己を知り敵を知らば百戦危うからず、と言うのだそうです。実は、己を知ることのほうが敵を知ることよりも大切だし、むつかしいのです。
みんな本当に己のことを知っているのか怪しいものです。そこでわたしは、自分たちの仕事の範囲を定義する「仕事の棚卸し」が大切です。

自分の仕事とは何なのか、仕事の範囲はどこまでなのか
自分がやらなければならないことはどういうことで、やらなくてもいいことは何なのか
お客さまは誰なのか。お客さまの抱えているエンドユーザーは誰なのか。
エンドユーザーを必ず視野に入れて自分の仕事を考えなければなりません。なぜなら、自分のお客さまは、必ずエンドユーザーの満足を考えているからです。だから自分の目の前のお客さまに満足していただくためには、エンドユーザーの満足を考える必要があるのです。それはあなたの仕事の範囲に入っています。

日本企業では、ことのほかこの自分の仕事の範囲があいまいにされています。
自分の背後にある自分の会社の組織風土や仲間のこと、経営資源について、みなさん自分では「そんなのは当然わかっているよ」と思い込んでいるでしょう。だけどホントは分かっちゃいないんですよ。

「仕事の棚卸し」のグループディスカッションをやって、グループごとに発表してもらう時、上司の人が見ているととても面白いことが起こります。部下の人たちは、「自分たちの仕事はここまでだろう」と考えているのですが、その結果を上司の目から見ると「ちょっと待ってくれよ、君たちの仕事はこれだけじゃないよ。どうしてこれが仕事の中に入ってないんだよ」という認識の差が明らかになるからです。
部下はだいたい「与えられた作業をこなすのが仕事だ」と考えていますが、上司は「情報収集や新規開発のアイデア出し」まで部下にやって欲しいと思っています。でも部下はそう思っていません。これは組織としての仕事に穴が開いているわけですから明らかにまずい状態です。

もうひとつ、とても大切なことがあります。自分の仕事の範囲がはっきりして、やらなければならないことがわかった時によく考えていただきたいのです。その目的を達成するための、資源=「人・モノ・カネ・時間・情報」がちゃんと会社から与えられているかということを。
もしもそれが自分の頑張りではフォローできないくらいに圧倒的に不足しているとすれば、それは「片道燃料の自爆攻撃をやれ」と命じられているようなものですから、「わたしの力ではできません」とちゃんと上司にいうべきです。

なぜか。自爆攻撃をやって、自分が身体をこわしたり、チームに迷惑をかけるのはよくないことですが、それより何よりお客さまに迷惑をかけてしまってはどうにもならないからです。それでは仕事が成立しません。
だから、できそうにないことは「できません」とちゃんと上司に申告するのはビジネスマンとしての義務ですらあると思います。どうフォローするかを考えるのは、上司の仕事なのです。

プロのビジネスマンは、仕事の範囲をはっきりさせたうえで、「自分の守備範囲は死んでも守り抜こう」と思っているはずです。そこを死守するのがプロの責任であり誇りです。その決心がなければよい仕事はできないものなのです。
ところが営業の仕事をやっていて、途中で挫けてしまう人は、その決心がまだできてないのです。本当にその仕事が好きなのか、自分自身がやりたいことが何なのかわかっているのか。そこが見えていないと、仕事をやり通すことはできないし、またお客さまのことも見えないわけです。

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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと