営業マンのつまずきの原因として、なかなか売れなくて挫けてしまうという問題があります。
特に最近では、新入社員の離職率が非常に増えていて、一流企業でも最初の年に三割辞めてしまうという職場も、あるようです。

ある会社の研修部の人が教えてくれたのですが、営業という仕事を学生がどのようにイメージしているかというと、トレンディドラマやコマーシャルに出てくるように、かっこよく女性社員を連れて先方企業の会議室に行き、アタッシュケースを開けて書類を出して契約を行い、先方企業の人と笑顔で握手をかわしてビジネスを成功させるという、変に理想化された部分的なイメージを持って入社している人が多いのだそうです。
それは営業の最後の段階で行われることであって、メインの仕事はいかにしてそういう華々しい契約を実現するか、そのために地を這うような努力をするのが営業マンなのですが、そこのところの認識が欠けている新人が多いようです。

つまり営業マンはなぜ挫けてしまうのか。これもまたできる営業マンが共通して答えてくれることなのですが、営業マンが挫けてしまう大きな原因は、自分の仕事がよくわかっていないことにあるのです。そしてこれは自分の心の窓を全開することにもつながってきます。
心の窓を全開にするためには、「自分がやらなければならない仕事はここからここまでの範囲だ」ということが、ちゃんとわかっていなければならないからです。なぜなら、お客さまから「あれをやってくれ」「これもやってくれ」とリクエストされた時に、「ご要望のすべてに答えなければならない」と思っていたのでは、とても心の窓なんか開けたものではありません。防衛的になって心の窓を閉ざしてしまうでしょう。

さっきの証券営業マンのケースでいうと、ネットトレーディングは自分の仕事の範囲ではないわけですから、「それについては担当部署に聞いてご連絡します」と言えば何の問題もないわけです。ところが「すべて自分が回答しなければならない」と思い込んでいるからごまかそうとしてしまうのです。
そうしたまちがいをしでかすのは、自分の仕事の範囲をはっきり意識していないから。
はっきり言うと、プロとしての心構えができていないからなのです。

人間力営業　目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

第一章　「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか

ジコチュー営業がダメな理由　「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章　お客さまと「心が通じ合って」いるか

なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章　営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

第四章　「人間力の三要素」その一　心の窓を全開にせよ

「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章　「人間力の3要素　その二　いつもリラックスして仕事する

ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章　相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう

相手を理解する前に売っても売れない

第七章　相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章　相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく

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