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第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


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人間力の三要素はどんな時にも使えるものです


たとえばあなたが「目の前にいらっしゃるお客さまに、なんとかして自分の誠意を伝えたい」と思ったときには、どうするでしょうか。「自分を守りたい、あぶない橋は渡りたくない」という防衛的な態度が相手にわかったら、やはりお客さまは気を悪くするので、自分の心をオープンにしなければならないと思いますよね。

こちらが焦ったり、困っているという自分の感情が表に出てしまっては、それがお客さまに伝わってしまうので、自分の感情をコントロールしてそういう気持ちはなるべく隠し、誠意だけを伝えたいと思うはずです。
そのためにはリラックスしながら、気持ちに余裕を持ってお客さまとコミュニケーションを図るのがベストでしょう。

そして「お客さまが今どのような気持ちでいるのか、どのように言えば自分の誠意を受け容れていただけるのか」を考えるために、相手の心の中を知る努力をするでしょう。
また、「相手に受け容れられたい」と思ったら、相手が望んでいるような方向ではたらきかけないと、受け容れてもらえませんから、相手の望みをかなえようとするはずです。

つまり、「お客さまに正しい情報を伝えたい」とか、「お客さまの誤解を解きたい」とか、「自分がいま行っている提案が、お客さまにとって一番得になることをちゃんと伝えたい」と望むならば、みんなこの三要素を応用して実際に相手にはたらきかけているはずなのです。わたしはまったく自然で当たり前なことをご説明しているだけなのです。
だから、この人間力の三要素を忘れかけている人は、ここでそれをもう一度思い起こし、心がけることによって、自分の仕事がお客さまの心に一番届きやすくなるし、相手の心をうごかしやすくなるはずなのです。

お客さまの心と、自分の心は違うところにあるのですから、お客さまと自分の意見が違っているのは普通のことです。ではどのように違っているのかを見通すことができなければ、営業のその先のアプローチはありません。
お客さまが、「この商品は割高だな」と思っているのであれば、それが妥当な金額であることを説明すればいいのですが、そのためにはまずお客さまが高いと感じているのかまあまあの値段と思っているのか、肝心なところを知る必要があります。
お客さまを観察しながらお話しして、「これはちょっと高いと思っているな」ということがわかったら、気持ちに余裕を持って、「これは妥当な金額なんですよ。どうしてかというと……」と説得できるでしょう。高いと感じているお客さまの気持ちが見えていなければ、「いいでしょう? ぜひ買ってください」と押すことしかできないので、お客さまとの気持ちにすれ違いができてしまい、結局お客さまを逃してしまうことになるのです。

このように、人間力の三要素はどんな時にも使えるものです。だから常にこれを心がけていただきたい。ただし奥が深いので、かんたんに考えずに、
「本当に自分のは心の窓を全開にしているだろうか?」「本当にリラックスできているだろうか?」
「本当にお客さまのことをとことを考えているだろうか?」
について、深く深く考える癖をつけてください。

それと忘れていただいては困るのは、この人間力の三要素は第一章でご説明した前提条件をクリアしていなければ、うまく働かないということは忘れないでください。

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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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