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第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと


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お客さまの心をつかむのは「安さ」ではない


Yさんによれば、「お客さまの心をつかむのは金額ではない、お客さまのことを精一杯考えて仕事をしているというこちらの姿勢が通じれば、些細な提案であったとしてもご納得していただける」のだそうです。

お客さまと接触してお話をうかがう中から、お客さまが欲しいもの、してほしいことを知るのが営業マンの大きな仕事のひとつです。そしてそのためのとっかかりは、「いま自分の目の前いるお客さまのためになることをやってあげたい」と、本心から思わなければ、つかむことはできません。
逆に、「お客さまの望みをかなえてあげたい」と心から思えば、お客さまの潜在ニーズをうまく見つけるための質問や、解決のためのアイデアはどんどん湧いてくるのです。

そうやって望みをかなえてあげられれば、お客さまの「NO」は「YES」に変わるでしょう。無理にクロージングをしようと考えるのではなくて、NOがYESになるような仕事ができればベストだと思いませんか。
そういう形で仕事が終われば、お客さまは自分のファンになってくれるはずですし、そのような人がどんどん増えてくればさらに営業マンとして商売がひろがるし、高度なビジネスを手掛けることができるようになるでしょう。

「人間力のない営業マンが増えた」と嘆く営業幹部の方がいらっしゃる理由は、「自分が担当しているお客さまの望みをちゃんと考えて、かなえてあげたい」という思いなしで仕事をしている営業マンが増えているからなのではないでしょうか。
みなさんもぜひ自分を振り返って考えてみてください。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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