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第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと


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営業マンの仕事は思ったよりも幅広い


営業マンは、ともすれば「営業のプロセスをリードしているのは自分だ」と思いがちなのではないでしょうか。

だけど、お客さまがすぐれた人間力を持っている場合には、営業マンの考えが完全に読み切られていることも少なくありません。お客さまはそれがわかっていて、「この営業マンの考えに乗ってやろう」とか、「まあ今回はだまされてやろう」と判断していることすらあるのです。

仕事には必ず相手があって、ひとりで完結できる仕事というのは存在しません。どんな仕事でも誰かに助けられて初めて仕上げることができるものです。これはとても重要なことです。
「この仕事をやっているのはオレだ」という思い込みが強い人は、実はあまりよい仕事はできないのではないかと思います。

◎◎生命のSさんは、紹介以外の新規顧客開拓をばりばりやっていた頃、お客さまから「お越しいただいてもお役に立てないと思いますよ」とよく言われたそうです。
Sさんは、「そんなことはないはずだ、わたしが行けば何かお役に立てるはず」と頑張ったのですが、お客さまの「お役に立てない」という言葉はそういう意味ではなくて、「Sさんに来てもらっても保険には入れないので、私のところでムダな時間をつぶすより、他のところで営業したほうがいいですよ」という意味だったのです。
そのくらいお客さまは気づかってくれていることもあります。お客さまも営業マンのことを、自分と同じ人間として見てくれているのです。

それから、「営業は商品を売るのが仕事であって、商品が悪ければ売れるはずがない」と考えている人もいると思います。確かにその通りです。しかし、すべてを商品のせいにするのは考え物です。お客さまのニーズの中には、商品の機能以外の付加価値もあるのですから。
「商品が欲しい」という単純なニーズだけではなくて、「どのタイミングでどのような値段で欲しい」という希望は人によってさまざまです。だから営業マンはお客さまの望みをとことん考える必要があります。
そこを一歩踏み込んで考えれば、何かしらの付加価値をつけた仕事をすることができるはずです。スピードと正確さを求めているお客さまがいます。細かい情報を必要としているお客さまもいます。あるいは「自分の仕事を間接的に手伝ってもらいたい」というニーズもあるかもしれません。

または商品自体ではなくて、商品に付随した夢とかイメージがもたらす満足感を求めている人も少なくないでしょう。営業マン自体との関わり合いを求めている人もいるかもしれません。そしてそれらに満足していただいたほうが利益が取れるビジネスになるはずです。なぜならそれはお客さまの心にヒットしているはずですから。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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