あくまでお客さまの求めているものを実現してあげる| 人間力営業

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第三章　営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

あくまでお客さまの求めているものを実現してあげる

そのためにはまず、お客さまのお話をよく聞くことです。お客さまに本心から話していただくためには、ある程度営業マンと心が通じ合って、信頼感がなければなりません。それからお客さまの心を感じながら、自分の感性で問題点をはっきりさせていくわけです。

その問題点の解決策や、施主のこだわっているものを盛り込んだ設計プランをつくるわけです。表札にその人の名前が書かれていることは当たり前ですが、その人の趣味嗜好も外観図に反映させます。
たとえば車にこだわっている人であれば、その人の車のサイズをインターネットで調べて設計プランに織り込み、ちゃんと外観図にも描き込むとか、園芸に凝っている人であれば、植裁をきちんと書くといったことは当たり前のことだそうです。そこでお客さまが実際に暮らしてみたらどのような暮らしになるか想像できるようなプレゼンテーションをするわけです。

家族の暮らしを考えるのはこれまた当然のことであって、もっと喜ばれるのは施主が大切にしているペットのことまでよくよく考えたプランをつくること。室内犬を飼っていると、花瓶にいたずらして割ったり、ソファーをかんでぼろぼろにしたりといったことが飼い主にとっては心配の種です。
そこで雨に濡れない中庭をつくって犬が自由に出入りできる形にしておけば、昼間は犬は外で遊べるし、その中庭を玄関から入ったらすぐ見通せる形にしておけば、ご主人が帰宅したら犬はすぐご主人をお迎えに出られるでしょう。

プラン・プレゼンテーションまでの打ち合わせではなんのよろこびも感じていただけなかった人でも、プランの中にお客さまのことを真剣に考えている営業マンの姿勢が反映されていて、そうした新しい家での生活を想像させてあげることができるようなプランになっていれば、「いいじゃないですか、これですよわたしが求めていたのは」という話になるわけです。そこにはお客さまの満足があります。

お客さまの話を聞きながら、あくまでお客さまの求めているものを実現してあげるのがYさんの仕事なのです。そのためには、お客さまへの思いやりがなければ、その人に合った提案はできないわけです。まったく当たり前のことですよね。
とするならば、会社の方にばかり目が向いていて、お客さまの気持ちを考えることができない営業マンは、いったいどういう営業をしているのだろうと思わずにはいられません。
わたしは、お客さまのためであれば、いっそのこと会社の都合は無視してもよいのではないか。どちらかというとそれがプロらしいあり方ではないかと考えています。