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第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと


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人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと


◎◎住宅 相手への思いやりがないと、その人に合ったものを提案できない

「お客さまの望みをかなえよう」とする営業姿勢がとても素晴らしい営業マンとして、◎◎住宅◎◎店店長のYさん(三〇代前半)のケースをご紹介したいと思います。Yさんはこの八年間で一八〇棟の注文住宅を受注したそうです。

Yさんの場合、お客さまに「だいたいどのくらいの予算さんがありますか?」とうかがうと、平均して「三〇〇〇万円くらいですかね」という返事が返ってくるのだそうです。しかし、最終的な見積額は五〇〇〇万円に膨れるそうです。なんと、二〇〇〇万円の上積みです。でもお客さまは笑顔で、「理想の家ができた」とよろこんでくれるのです。
これこそが、できる営業マン、収益を上げられる営業マンの理想型だと言えるでしょう。
なぜこんなことが可能なのか、Yさんの営業の秘訣をうかがいました。

Yさんのお客さまに対する姿勢は、「お客さまと接するときには何か喜んでいただけることはないかと常に気を配っている」ことから感じ取ることができます。それは日ごろの立ち居振る舞いにも自然に表れています。一緒に歩いているときはお客さまを優先して先に通してあげたり、椅子を進めてあげたりするなど、無意識のうちに「お客さまのためになりたい」という想いを起点にして行動しています。

住宅展示場にいらっしゃるお客さまは、自分の悩みを打ち明けるために来られているので、営業マンの側があれこれしゃべってはならないのだそうです。
営業マンはひたすらお話を聞きながら、「お客さまが求めているはずの顕在化していないニーズは何なのか」を自分の感性でくみ取っていくのが最初の仕事になります。その初期接客の時にお客さまに信頼していただければ、その後のプロセスがずいぶんはかどります。

わたしは、「営業ではお客さまに喜んでいただくことがなにより大切だ」とくり返していますが、Yさんに言わせれば、人間誰しもそうした気持ちをもともと持っているものなのだそうです。言われてみればそうですよね。人間は「人に喜ばれたい、感動させてあげたい、いいところを見せてあげたい」といった感情を、多かれ少なかれ持っているものです。

そこで営業マンは、住宅設計についてのお客さまの潜在的なニーズを発見して、その解決策を盛り込んだプランを提案することになります。そのプランの善し悪しが、お客さまの満足を呼べば、請負契約につながります。
Yさんの場合は、必ず一回目のプレゼンテーションでお客さまの心にヒットさせるように心がけているそうです。一度でドンピシャでいければ、お客さまの心には絶大な信頼感が生まれます。ではどうすれば、そんな芸当が可能になるのでしょうか。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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