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第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと


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「てんびんの詩」


「売る」という行為は、「自分が売るのだ」と考えている間は、営業マンとして半人前かもしれません。
お客さまがいて、そのお客さまに「よし、買ってやろう」と思っていただけて、初めて売るという行為は成立するのだということに気いていただきたいと思います。

だから、どうすれば「買ってやろう」とお客さまに気持ちを切り替えていただけるかを、必死で考えるべきです。お客さまの気持ちは、イエスかノーかしかないのです。これはとても大切なポイントだと思います。

わかりやすく説明するために、
近江商人の世界で、「てんびんの詩」というのがあって、教材として盛んに使われています。
昭和初期の話です。少学校を卒業した近江商人の息子が、親から「跡継ぎになりたければ、鍋蓋を売れ」と命じられます。それで出入りの商人に売りつけようなどとするのですが、そんなことでは売れませんよね。三カ月間いろいろやったけど、どうやっても売れないので、本人が腐っていると、農家の軒先に汚れた鍋があるのを見つけるんです。それでそれを無心に洗うんですね。

そうするとその農家の奥さんに見つかって、「何をしているのか?」と問われたので、「鍋蓋を売っているけど、全然売れない。売る気持ちができてなかった」と本心から話すんです。「ただここに鍋があったので洗っているんです」と。その気持ちが相手に通じて初めて鍋蓋が売れるという話です。

この話を通して「売る」という行為とは何かについて考えさせるわけですが、まずひとつは、お客さまとの間で気持ちが通じないとものは売れないということがあります。「鍋を洗う」という、鍋の持ち主と目的を共有する主人公の行為が、鍋の持ち主の心の壁を低くし、気持ちを通じ合わせることができた結果として初めて売ることができたわけです。
つまりお客さまと気持ちが通じ合えば、売れるものは売れるということを示していると思います。だけど、お客さまが必要としていないものを押し売りしようと思ってもそれは長続きしないわけで、そこは勘違いしてはならないところでしょう。

もうひとつは、「お客さまの望んでいることや、困っていることを解決してあげたい」という気持ちがあれば、お客さまとの気持ちが通じやすいということを示しているとも考えられます。またそうした純粋な気持ちから、「今までになかったソリューションを考えよう」という動機が生まれてくるでしょう。

つまり、営業マンが仕事を通して付加価値をつけられるのは、「お客さまの悩みを解決したい、望んでいるものをお届けしたい」という、心から相手のことを思う気持ちからスタートするということなのだと思うのです。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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