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第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと


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「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない


この章で書いてあることは、仕事の上で人間力を発揮するために絶対に必要な心がけの最後のひとつについてです。
もしあなたが「お客さまの心にはたらきかけて、お客さまの気持ちをうごかしたい」と思うなら、一番の早道は、「お客さまの望みをかなえよう」と心の底から思うことです。

つまり営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うことにあるのです。そしてこれもまた多くのビジネスマンが忘れているとても大切なことなのです。

「自分は仕事で、来たくもないお客さまのところに来ているのだから、相手も同じように仕事だと考えているだろう。だから仕事として必要な範囲でやっておけばいや。向こうが買う気のある商品なら、説明さえすませれば放っておいても買ってくれるだろう」というふうに、なんでも表面的に考えている人が多くなっているのです。

でも、もしも自分がお客さまの立場だったら、そんな営業マンは、「おまえ顔洗って出直してこい」と思いますよね。

なぜ、「お客さまの望みをかなえるのは、自分の仕事ではない」と思い込む営業マンが増えているかというと、いくつか原因があると思いますが、そのひとつは「営業ノルマをこなすのに必死で、そこまで心配りができないから」というのが大きな理由です。営業マンはみんな、イッパイイッパイなんです。
ノルマのプレッシャーが大きいのは当然ですが、そのほかにも目標として与えられた電話や訪問回数をこなすこと、販売数量をつくること、そのための手続きをきちんと仕上げることのほうに頭が向いてしまっているわけです。お客さまより会社の方に顔を向けて仕事をしているから、お客さまが二の次になってしまっているというのが大きな原因です。

しかし考えていただきたいのは、仕事は中学の部活動のように、腕立て伏せ一〇〇回とか、投げ込みやら走り込み何本というメニューをこなすのが目的という自己完結型の鍛錬とはまったく違うのですから、プロセスをこなしたからといってぜんぜん意味はありません。
仕事の対象はお客さまの心です。お客さまの心にヒットして、初めて意味のある仕事なのですから。
もし本当に売りたいのであれば、お客さまの悩みを知り、望みをかなえるというのが一番の早道のはずなのです。

ただ、日本の会社のシステムはとても優れているので、決められたことをやっていれば、そこそこ会社から期待されている程度の数字をつくることは可能です。
しかし問題なのは、そのような営業をやっていたのでは利益があげられないということです。なぜなら、その程度のレベルの営業であれば、ライバル企業もやっているのですから。
それに、いわゆる「ハイパフォーマー」と呼ばれるできる営業マンへの道は遠ざかってしまいます。今よりも儲かる商品を売りたいと思うなら、そして「ゆくゆくは売上も利益もあげるスーパー営業マンになりたい」と思ったら、お客さまが「本当に欲しい」と思っているものを提供するしかないのです。

ノルマをこなすことより、お客さまの満足の実現を考えてください。
そして、どうすればお客さまに満足していただけるのかわからない人は、営業がうまくいったときに、お客さまに「何に一番満足されたのか」を聞いてください。そこでつかんだものは、あなたの宝物になるはずです。



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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと