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第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


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ライフプランナーとお客さまの関係とは


まずSさんは、お客さまに会うと、「この人はどういう人なのか知りたいな」という自分の興味や関心から話を聞き始めます。そして話はだんだんとそのお客さまの持っている価値観に触れてくるのだそうです。
たとえばそのお客さまが、「僕は信頼感というのはすごく大切だと思うんだよね」という話をしたとすれば、「そうですね、わたしもそう思います。たとえばこういうことがあったんですよ」、などと自分の経験などを交えてうまく話を合わせ、またお客さまの話を引き出しながら、ダンスをするように会話を続けて、「そのお客さまの持つ価値観の、さらに奥にあるものはなんだろう?」と深く話を進めていくのです。

そしてその話は最終的に、お客さま自身にも理由はよくわからないんだけれど、「生まれつきただ大切にしたいと思っているようなもの」についてといった感覚的な話にまで進んでいくわけです。そこにはその人の存在意義や、生まれてきた理由は何かがあるからです。

お客さまの価値観と、その奥にあるものは何なのか、それを親身になって聞いていくと、ただお客さまのお話を聞いているだけなのに、涙を流しながらお話ししてくださるお客さまもいらっしゃるそうです。
話をじっくり聞くだけでもお客さまはある程度満足してくれます。なぜなら、そのお客さま自身がとても大切にしていることを聞いて、「それはとっても大切ですよね」と共感し尊重してあげているからです。人は、自分を認めてくれる人を求めているものです。自分の信念や価値観に共感してくれる人ならなおさらです。

ある女性社長さんは、「毎週月曜日にSさんの声が聞きたいから電話をしてほしい」ということで、Sさんは電話をして、この女性社長さんの話をずっと聞き続けているのだそうです。
ですから、わたしが「お客さまはSさんの提供している何に一番満足をされているのだと思いますか?」と質問をすると、Sさんの答えは、「わたし自身とのかかわりにいちばん満足していただけているのではないか」とのことです。
保険という商品だけでなく、「自分がいることでどれだけお客さまに安心感を与えられるか」を目標として仕事をされているのです。何かわかるような気がしますね。

ライフプランナーとお客さまの関係というのは、友達のような身内のような、かけがえのない存在であると、そういうところまでお互いの気持ちの通じ合いをつくっていくのだそうです。
そしてまた保険に関してはプロフェッショナルであり、友達のような関係をつくりつつも、一線を越えないプロとして、専門知識を駆使して保険商品をお勧めしていくというところにも気を配っているそうです。

最後に「なぜSさんはお客さまに大切にしてもらえるのだと思いますか?」とたずねると、Sさんは「ぼく自身がこの人は大切な人なのだ」とお客さまのことを本気で考えているからではないでしょうかとの答えでした。

そしてまたSさんは、適度に力を抜きながら、お客さまとの関係を維持しているのだそうです。ガチガチに考えていたら、一五〇〇人ものお客さまとの関係を続けるには、気持ちがくたびれてくたくたになってしまうでしょうね。
人としての健全な興味から、お客さまの心の中の深いところまでお話を聞いていき、営業マン自身とかかわり合うことで安心感を深めてもらうというSさんの姿勢は、まさに心の通じ合いを大切にする営業マンのひとつの頂点を示しているように思えます。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと