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第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


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自分が好きじゃないタイプのお客さまをどうする


とはいえ、営業マンも人の子ですから、お客さまに会った時の第一印象で、「この人はあまり自分が好きじゃないタイプのお客さまだな」ということも少なからずあるでしょう。
相手のことを「この人苦手だなあ」と思った場合、ずっとそう思って対応していると、それは確実に相手に伝わってしまいます。当然結果はうまくいきません。
そういうとき、できる営業マンはどうしているかお教えしましょう。

そういうお客さまの場合は、何でもいいからそのお客さまの好きなところを見つけるのです。
たとえば「眉毛の形がいいな」とか、「ネクタイの柄がいいな」とか、無理やりに好きなところ見つけて、そこから強引に相手のことを好きになっていく努力をするそうです。またそのとっかかりのところを褒めれば、相手の心もこちらに開きやすくなるものです。お客さまの心の壁を崩すことにもつながって一石二鳥です。

「そのメガネ、いいですね」
でいいんですよ。
「そうかい」「わかるかい」というところから話が弾んで、話してみると実はいい人だったなんてことはよくあることですから、第一印象で引っかかっていたのでは営業マンとしてはまだまだですよ。

◎◎生命保険

ここで、すごくお客さまとの間に深く心の通じ合いをうまくつくっている営業マンのケースをご紹介したいと思います。◎◎生命保険のライフプランナー、Sさんです。
Sさんには一五〇〇人のお客さまがいます。このレベルになってくると、新しいお客さまはすべて既存のお客さまからの紹介になります。自分の信頼している人から紹介を受けるので、面談はお客さまの心の壁が非常に低いところからのスタートとなり、最初からお客さまと心が通じ合っている状態であるとSさんも認識しているそうです。
お客さまとの面談では、その人が実現したいことや守りたいものについてまずヒアリングします。これは一方的にはたらきかけるのではなく、お互いが掛け合いながら、その人自身も普段は強く意識していないことを明らかにしていくと同時に、やりとりを通してお互いの信頼関係をつくっていくというプロセスなのです。そして「お客さまにとって最適な保険商品を一緒になって見つけよう」というスタンスをとっています。Sさんは「商品を売り込む」という感覚は持っていないと言います。

たとえば保険の払込期間が長くてもいいのか、それとも定年になる以前に払い込みを終わりたいのかなど、お客さまは「自分に相応しいプランを判断するための判断の材料や視点をライフプランナーから提供してほしい」と思っています。

ではどうすればそのお客さまにあった判断の材料や視点をお話しできるでしょうか。
Sさんは、そうした情報をどのようにしてお客さまから聞き出しているのかたずねてみました。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと