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第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


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お客さまの心の壁を崩せ!


では、どのようにすれば「心が通じ合う関係」をつくるれるのでしょうか?

このサイトの後半部分でも述べますが、まず最初はお客さまとの間に利益相反があるので、お客さまの心にはものすごく高い壁がある状態です。その壁を打ち壊すのが営業マンの最初の仕事です。

さて、お客さまの心の壁に穴をあけるためにやるべきことはなんでしょうか?
俗に営業は、
まず人を売る
次にモノを売る
最後にカネを売る
と言います。これはまず自分を信頼してもらい、ニーズを知って相手に合うモノを確定し、最後に値段の交渉をするという意味です。

だからお客さまに最初にやらなければならないのは、商品説明ではないのです。そう思っている人は考え方を変えてください。

それよりやるべきなのは、営業マンが自分自身の心の壁を崩して、「自分が何者か」ということをちゃんと相手に伝えることです。つまり自分の心をオープンにして、「僕はこういう気持ちでこの商品を売っています」と訴えかけるのです。
商品説明ではなく、自分はなぜその商品を売っているのかを明らかにするわけです。それが相手の心に届かなければ、いくら商品説明を一生懸命やっても通じにくいでしょう。

製薬会社のMRの人であれば、「これまでの薬では治らなかった患者様が、この薬を使うことで一人でも治ってくれたらうれしい、だから自分はこの薬を売っているんだ」ということです。自分の気持ちをストレートに素直に伝えればいいわけです。これがうまく言える営業マンであればよいのですが、普通の人は言えないんです。
なぜ言わないのでしょうか、わかっているけれど、恥ずかしいから言えないのだとは思いますが、自分を売ることの大切さをよく考えてください。仕事を恥ずかしがっているうちは、まだプロとは呼べませんよ。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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