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第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


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心が通じ合っている状態とは3


信頼関係があると、変に誤解される恐れがないので、お互いの言いたいことを本音で話すことができます。その結果としてお互いが得をすることになるのです。
また、トラブルが起こったときにも関係がくずれにくいというメリットがあります。信頼感がなければ、お互いが疑心暗鬼になってしまい関係が切れてしまいます。いまの日本では市場が拡大していないので、顧客と深い関係を築き、良好な関係をなるべく長く保つことがテーマとなっています。だから心の通じ合いを通した信頼関係の構築は、ぜひとも必要なことなのです。

「自分が相手に信頼されているな」ということを、相手の言動から確認するよう心がけてください。あなたが誰かを信頼している時、あなたはその人にどのように接しますか? 困っている時に頼りにしたり、自分の弱みを見せたりしますよね。お客さまがそのような姿勢を見せた時、あなたはお客さまの信頼を勝ち得ているのです。

信頼関係の大本は「いかに相手の立場でものを考えるか」、これに尽きます。「ここまでわたしのために立場を越えて考えてくれたんだ」というインパクトが、お客さまの感動を呼び、信頼感を呼び寄せるのです。

○相手への献身

最後に、心が通じ合っている関係では、「相手の利益になることをやりたい」と素直に思えるようになっているはずです。「相手の望みをかなえてあげたい」と心の底から自発的に考えることができます。

お客さまの立場から見てみれば、「この営業マンのためだったら、まあちょっと泣いてやるか」、個人の場合であれば「しかたない、ちょっと思っていたものと違うけど、買ってやろうか」と妥協することもあるでしょう。そこまで相手に気を許している関係なわけです。

言ってみれば、自分の利益をいったん諦めても、「相手のためになるようにしてやろう」とお互いが思えるような関係、つまりもう仲間であり身内であるということです。
お客さまと営業の関係ですから、立場は違うのですが、でも営業マンの側も商品を買ってもらったら、「その商品を使ってもっとお客さまに利益を上げてもらいたい」と心から思える、つまり気持ちとしてはパートナーになっているといってもいいでしょう。

以上の五つの状態が、相手と心が通じ合っている人同士の心の状態なのです。まるで奥さんや恋人との心理関係のようですね。そしてこれを目指すのが営業マンの仕事です。
どれだけ多くのお客さまと、このように心が通じた状態をつくれるかに、営業マンはかけるべきだとわたしは思います。なぜなら、その状態であれば自分の人間力を最大限に発揮することができるからです。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと