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第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


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心が通じ合っている状態とは2

○親和

これは、一緒にいて、同じ時間を共有すること自体が楽しい、心地よいという状態のことです。奥さんとだって……。
できない営業マンは、自分と気の合うお客さまのところにばかり行きがちですが、それは気持ちが通じ合っている状態だからです。そこでお茶を飲んでばかりいずに、そのような関係をできるだけ多くの人とつくって、モノを売るのが営業マンの本来の仕事でしょう。

できる営業マンの中には、ファン的なお客さまをたくさん持っている人もいます。それはこうした親和的な関係をうまく作れる人なのだと思います。
また、深いレベルでお互いがお互いを必要とするという精神的な結びつきを、お客さまとの間につくっているタイプの営業マンもいます。スタイルは様々ですが、ようするに「なかよし」になるということですね。

○信頼

営業マンにとって最も重要なものである「お客さまからの信頼」は、心の通じ合いから生まれます。

そして信頼し合っていれば、お互いの間に期待が生まれます。「コイツは何かやってくれるに違いない」「他の営業マンと付き合うよりは彼と付き合っておいた方がいい、なぜなら彼はオレが見込んだヤツだから、何かをやってくれるに違いないからだ」という期待感を持ってくれるのです。
そして営業マンの側も、そのお客さまの信頼に応えたいと考えます。信頼に応えたいと心から願う気持ちが、よい仕事に結びつくはずなのです。だからそうした気持ちを持つ営業マンはぐんとのびる素質を持っています。
逆に「お客さまからの信頼は精神的な負担になるなぁ。気が重いなぁ」と後ろ向きに思っている人は、そこのところを考えていただきたい。

わたしは、仕事は「無から有をつくる」ことができるものだと思っています。自分が意味のある仕事をすれば、それが相手の心に届けば、「よくやってくれた」「ありがたい」という気持ちが生まれるはずです。何もないところから、お客さまの心に何かが生まれるのですから、その瞬間に「無から有」ができているはずなのです。これはすごいことです。
そう考えれば、「お客さまからの信頼に応えたい」と思いませんか?

結果的にいい仕事ができているときには、なんだかわからないのですが火事場の馬鹿力が出ていることが多いのではないでしょうか。自分の能力を最大限に発揮するためにも頑張りが必要です。
頑張るためには目標が必要です。そしてたいていの場合は「誰かのために」と思えば人はがんばることができるのです。
「自分を信頼してくれるお客さまのために頑張りたい」と仕事をしたときに、「これは素晴らしい、なかなかできないよ」とみんなが驚くような仕事ができると思うのです。お客さまとの信頼感で自分の能力を引き出すタイプ人もいますし、チームでそのような仕事をしているときは、チームのメンバーに対するお互いの信頼がその力を生み出すことになるのです。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと