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第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


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心が通じ合っている状態とは1


わたしは営業マンには、お客さまとの間にもっとレベルの高い心の通じ合いが必要だと思います。それはどのようなものでしょうか。
「心の通じ合い」とはこのようなものだという分析を、以下に示します。

○承認

お客さまと営業マンの間には、最初は利益と立場の違いがあります。言ってみれば、だましあいをしている状態かもしれません。しかし気持ちが通じ合ってくると、これが違ってきます。
まずお互いが、相手を承認し合っていることでしょう。お互いがどこに向かっているかという仕事や人生の目標や、組織の中でどういう立場にいるのかということ(「大変だよねあの課長の下じゃあ」といったこと)、それからお互いの利益(お客さまが、「自分がどの商品を買えば営業マンがいちばん得をするのか」ということがわかっているような状態)、「何をよしとするか」といった価値観、そういうところまでお互いを理解し、承認合っていれば、いちいち前置きなしでも肝心なことを話すことができるでしょう。

目標や価値観が一致する必要はありません。自分とそんなにぴったり一致する人がいるわけがないのですから。あなたの奥さんや恋人とだってそうでしょう。そうではなくて、「彼と自分は違うけど、それを認めてあげよう」と思うことが大切なのです。奥さんや恋人とだってそうでしょう!

それからお互いの目的を承認して共有し合うこともあります。営業のプロセスが進んで、提案をしたり値段の折り合いをつけたりしていくうちに、お客さまと営業マンは同じ目的を追求していくようになっていきます。
一番レベルが高い状態では、お客さまと営業マンは目的達成のための共犯関係すらになっているかもしれません。

○尊重

心が通じ合っていると、お互いの存在や目的を承認し合うだけでなく、「お互いを大切にしたい」と考えているはずです。つまりお互いを尊重しあっているわけです。
相手の目標や価値観は自分とは違うけど、尊重してあげたいと思っているわけです。奥さんや恋人とだってそうでしょう! でないとすると、ヤバイですよ。

この関係では、お互いの立場を認め合っているので、お互いへの遠慮があります。お互いが気をつかい、譲り合う関係です。このような状態であれば、よい関係が長く継続できるのです。
逆に相手を尊重しようと思っていなければ、人間関係はかんたんに崩壊してしまいます。これはお客さまとの関係継続を考える時にとても大切なポイントです。

たとえば飛び込みセールスでお客さまのところに行けば、最初は邪険にされます。たとえば車を買っていただく交渉をして、ある程度話が進んでくると、最初のようにぶっきらぼうな対応はされないですよね。なぜならそこまで商談が進んでいれば、お客さまにとって、営業マンは「自分が望んでいるものを届けてくれる存在」になっているからです。
こうなってくるとお客さまも営業マンを尊重するはずです。なぜならば、自分が望んでいるものを届けてくれる人を邪険にするのは、自分自身に邪険にしていることと同じだからです。

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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと