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第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


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心が通じ合わないと、仕事は無意味


とは言うものの、「営業マンが目標とするべきお客さまと心が通じ合っている状態とはどういうものなのか、なぜものを売るためにそんなことをする必要があるのか」よくわからないという方もいらっしゃるでしょう。
そこでまずお互いの心が通じ合っている状態とは何なのかをもう一度よく考えていただきたいのです。

たとえばみなさん、毎年お医者さんのところで健康診断を受けると思います。検査が終わった後に問診で必ず、生活改善についての指導を受けるでしょう。初めて会うお医者さんに「たばこをやめなさい、お酒を控えなさい、睡眠時間をとりなさい、やせなさい、休みなさい」と毎年毎年言われるわけですが、それを聞いてどう思われますか?
一〇人が一〇人心の中では「そんなことができるはずないじゃないか」と思っているはずです。先生からそのように指導を受けて、「先生まったくその通りです、わたしがまちがっていました、これをよい機会に、明日からたばこも酒もやめます」と本気で思う人はまずいないでしょう。
なぜなら、お医者さんと自分の心がつながっていないからなのです。

健康診断を受ける人は、その先生が他の人にもまったく同じように指導していることを知っています。だから、お医者さんは「自分のためを心から思って言っているわけではなくて、ただ単にそれをマニュアル的に伝えることで自分の職務を果たすために耳障りの悪いことを言っているのだ」と受け取ってしまうからです。
心が通じ合っていない相手から何か言われても、それは単に「仕事として言わなければならないから、棒読みで言っているだけだろう」としか受け取られないということです。

あるいはこんなケースもあります。かなりし前に民主党の某議員が、怪しい筋から持ち込まれた偽メールに引っかかって、「自民党の幹部はホリエモンから献金を受けたのではないか?」というまちがった国会質問をしてしまったことがありましたね。散々逃げ回ったのですが、結局おわび会見を開くことになってしまいました。そのとき某議員はなんと言ったかというと、「メールの真偽については現在も調べが残っている。根拠を裏付ける情報はある」と、まだ自分が疑惑の存在を信じているし、自分は悪くないという弁明を含んだコメントをしてしまったのです。
会見をテレビで見た国民の多くはどう思ったでしょうか。「彼はまったく自分が悪いとは思っていないし、ましてや反省などしていない」と思ったわけです。

お詫びというのは何のためにやるかというと、悪いと思っている気持ちを、相手の心に届けるためにやるわけです。自分の誠意を相手に伝えるためには、相手と自分の心がつながっていなければなりません。
自分の気持ちを、きちんとした態度と言葉で表明することで、みんなの心の壁を低くして、気持ちを通じ合わせ、相手に誠意を伝えるというのがお詫びというものであって、言葉の上だけで「申し訳ありません」といってもまったく相手の心はうごかないということがこのケースでよくわかります。ちなみに上の某議員は、もう一度おわび会見を開いて謝罪することになり、結局国会議員を辞めました。

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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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