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第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


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しゃべり出す前に、相手がそれをどう受け取るか考えよ


営業マンは自分が思ったことをすぐ口に出したり、思ったこと行動に移してはなりません。

営業マンとして自分がお客さまに何か提案したり、はたらきかけたりするときには、
それを受け取ったお客さまが自分の頭の中で
プラスと考えるかマイナスと考えるか
どう判断するか
どのようなイメージを持つか
気持ちよく受け入れてくれるか
自分のイメージが向上するか
といったことを事前に考える癖をつける必要があるでしょう。

そこのところの受け手の気持ちに気を配っていれば、某外資系エレベーター会社はそんな冷たい対応をしなかったのではないでしょうか。これは当たり前のことのようで、なかなかちゃんと身につけるまでに時間がかかることだと思います。

思わぬところに落とし穴があります。たとえば営業マンがどんなに注意して対処しているお客さまでも、お客さまのところにお持ちする書類を、別の部署で作ってもらっていた場合などには、その文章には自分の会社の契約条件がぶっきらぼうに書いてあるだけだったりして、お客さまの機嫌を損ねてしまうといったことは少なくありません。
その営業プロセスの中で自分が担当している部分だけをまっとうすれば仕事は終わるというものではないのです。営業マンはお客さまに対する窓口のですから、そのお客さまの気持ち全体に対処する姿勢がなければ仕事は終着点までたどりつけないでしょう。

電話やメールなど、どんな些細なお客さまへのはたらきかけについても、それを送る前に、それを受け取ってお客さまがどのように考えるか、どう評価するか、それに対してどのように行動するかまでちゃんと考えて行動する必要があるのです。できる営業マンはそこを当然きちんと押さえているのです。

そしてさらに、もし営業マンとして確実に成功したいのであれば、あなたがやらなければならないのは、お客さまに対して「あなたはわたしにとってとても大切な人なんですよ、わたしはあなたを尊重していますよ」ということを、相手の心に届くように伝えるべきなのです。
そもそもそうした姿勢は人間関係の基本です。それを忘れていては、お客さまの心をつかめるはずはありませんよね。

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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと