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第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


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「モノを売ること」だけが営業マンの仕事ではない


つまるところ、営業マンの仕事とはモノを売るだけではありません。そうではなくて、営業マンの仕事は
お客さまの気持ちや感情に対処すること、と
モノを売ること
の二つなのだと、考え方をがらりと変えてしまうとよいでしょう。

今はどんな分野でもPOSなどの数値データはたいへん精緻化されています。数字の裏付けをもって営業活動を行うことが可能になっています。だけどトップセールスのみなさんが声をそろえて言うのは、「営業マンにとってはデーターよりも、お客さまの感情に対処することの方が重要なのだ」ということです。

外資系のエレベーター会社のエレベーターが事故を起こしたことがありましたね。事故の原因がわからない段階では、このエレベーター会社は、「われわれには落ち度はないし、われわれの製品は世界的に信頼され売れている」と繰り返し述べていました。これは訴訟対策としては正しい対応なのかもしれません。しかし、ビジネスマンが常に対処しなければならないのは、ビジネスの状況と、お客さまの感情の両方なのです。
裁判で賠償金額を抑えるためにはその対応策でいいのかもしれませんが、消費者全体の信頼を失うことで、この会社はブランド力を失い、営業的に大打撃を受けてしまいました。もしも自分が悪くなかったとしても、お客さまは心に傷を受けているのだから、自分たちが責任をとるかどうかは別にして、お客さまの怒りや不安や怒りといった気持ちをきちんと受け止めて上げなければ、人間として世の中に受け入れられないということになります。これもまた人間力のひとつです。

この会社は新規営業ができないので、メンテナンス中心に仕事をしていましたが、後年またさらに事故を起こしてしまいました。
みんなこの会社のことを「ひどいなあ。オレはあんなことはしないよ」と心の中で軽べつしていたかもしれませんが、では果たして自分の身を振り返ってみて、「自分はこういうことはやっていない」と自信を持って言えるでしょうか。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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