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第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


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お客さまに対する興味を持とう 無関心はダメ


はっきり言えることは、相手に無関心なままで仕事をしてしまってはだめだということです。

これはたとえ一瞬しかお客さまに接触しない、映画館の切符もぎのような仕事でも同じです。切符を受け取って半券をお返しするその一瞬の間に、お客さまに「ようこそいらっしゃいました」という心からの歓迎の意思を伝えることだってできるのです。
であるならば、もっと長い時間お客さまと接触する営業マンであれば、お客さまとの間に個人と個人としての心のつながりをつくることはできるはずだし、それを意識しなければできる営業マンにはなれません。

どんなにむつかしい相手でも、お客さまは人間です。だから不可能と思えるようなルート開拓でも、営業の切り口は、相手に関心を向けるところからできてきます。
「このお客さまはどんな人なんだろう」と思うところからお客さまの心に近づけるのです。
だから相手に対する健全な好奇心は営業マンにとっての強い味方になります。相手と自分が違う人間なのだから、まず「相手を知ろう」と考えましょう。

だけど、「このお客さまはこういう人かもしれない」という観察がまちがってしまっては、その先の営業プロセスでボタンの掛け違いが起こってしまいます。常にそれが思い込みにならないようにチェックする姿勢が大切です。
営業経験が重なってくれば、「この人はこういう感じの人だな」という判断はだいたいわかるようになってきます。そうした相手の性格や心の中を見抜きつつ、相手のそのときの反応に合わせて、相手の心にはたらきかけていくというのが、できる営業マンがやっている人間力営業なのです。

それともう一つ覚えておいていただきたいのは、お客さまにどんどん質問を投げかけることです。
お客さまが自分の前にいらっしゃる時は、お客さまは何か買いたいものがあるとか、何か解決したい課題があるからそこにいらっしゃるということです。みんなヒマじゃあないです。つまりお客さまは自分の話を聞いてもらいたいのです。

自分の話を営業マンが聞いてあげることは、お客さまにとってはありがたいことなのです。不安を抱えているお客さまにしてみれば、営業マンが自分の話を聞いてくれているだけで少しは安心することができるわけです。だから営業マンにとっては何よりもお客さまの話を聞くことが大切なのです。

そして人間には、「自分を個人として認めてほしい」という気持ちがありますから、お客さまのそうした気持ちを満足させてあげるようにするべきです。お客さまの趣味とか家族のこととか、個人的なこと聞けるようになると、お客さまとの間の心のつながりは深くなっていきます。
お客さまの話を聞くというのはそうした深い人間関係の第一歩であり、そうした関係を築くためにもまずなにより「お客さまと自分の心は違うものなのだ」ということを噛みしめていただきたいのです。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと