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第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


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お客さまの心をつねに意識しているか


つまり、仕事をしているときには、どんな時でもつねに、お客さまの気持ちを考え続ける必要があるのです。

たとえばお客さまのところにパンフレットを届けて説明するという営業プロセスにしても、ただ「パンフレットというモノを届けただけ」では何の意味もありません。「パンフレットに説明されているその商品のよさを、どのようにしてお客さまの頭の中に残すか」が、その仕事のほんとうの目的なのです。
その場で説明をすることで商品の内容がお客さまの頭の中に残り、なおかつ「その商品を導入すればこういう点が便利になるだろう」とお客さまが自分で想像して、そのメリットを覚えておけるようにはたらきかけるのが、「パンフレットをお持ちする」という営業プロセスの意味なのです。
そのように、営業マンは常に相手の心を意識しながら行動しなければなりません。

現代の営業では、明確に定められた営業プロセスにのっとって営業を行うようになっていますが、ここで勘違いしてはならないのは、定められたプロセスの通り仕事をこなすのが仕事の目的ではないということです。マニュアルに頼りきっていたのでは、半人前の仕事しかできません。
考えればおわかりになるでしょう。たとえばマクドナルドへ買い出しに行って、「ハンバーガー三〇個ください」と頼んだ時に、レジのおねえさんが「こちらでごお召し上がりですか」とたずねたら滑稽じゃないですか。フードファイターじゃないんですから。おねえさんは相手の事情や目的を考えずにマニュアル頼りの仕事をしているから、とんちんかんなことをしてしまっているのです。
マニュアル的な営業プロセスをひたすらこなしているだけでは、ハンバーガーショップのアルバイト店員の高校生とレベルは変わらないでしょう。相手の気持ちをいちいち考えて対応しないと、まともなお客さまはついてきてくれません。
このようなまちがいを避けるためにはまず何をしなければならないでしょうか?


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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