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第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


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お客さまとの利益相反を縮めるのが営業の仕事


営業マンにとってみれば、自分とお客さまの間には、最初は利益相反(利害の対立)があるのです。もしお互いの利害が一致しているのなら、営業するまでもなくお客さまは買ってくださるのですから。
営業マンは「利益の出る商品を買っていただきたい」と思っているし、お客さまは「安くて機能のよいものを買いたい」と思っている。そのお互いの「思いの差」をどのようにして埋めるかが営業マンの仕事なのです。だから「相手は自分と同じように考えているだろう」などと呑気に考えていたのでは、その時点でアウトです。

では、お互いの「思いの差」を埋めるためにはどのような順序でものを考える必要があるでしょうか?
営業マンの側から見ると、まずお客さまのニーズを見抜く必要があります。
ニーズがわかれば、そのニーズを満たす自分の手持ちの商品やソリューションがありますから、「それが答えであることをお客さまに納得していただければいい」という話の道筋が見えてきます。

そこで次に、お客さまにどのような情報を提供すれば納得して買っていただけるかについて計算を巡らせなければなりません。そのように営業マンの頭の中では、先に結論をつくる必要があるのです。
まず結論ありきで、どのようにしてお客さまの気持ちをその結論の方向にもっていくかが勝負のポイントです。
もちろんまっすぐ持っていったのではお客さまは納得してくれません。子供だましには乗ってくれないのです。そこはぐるぐるとダンスを踊るようにしながらやんわりとお客さまの気持ちを変えていく必要があります。そのように、お客さまの心と勝負をするのが営業マンの仕事であるというふうに頭の中を切り替えてください。

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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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