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第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


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自分の売りたいモノを売るな


とはいえ会社の方針として、目標として与えられている「売りたい商品」はあるでしょう。だけど、自分の売りたいと思っている商品をひたすら売ろうとしてしまっては、お客さまはやはりサッと逃げてしまいます。
「売りたい商品」を売ってはならないのです。なぜなら、お客さまは、囲い込まれたり、無理に買わされるのが大嫌いだからです。

自分が買い物に行ったときのことを想像していただければわかるでしょう。商品の良し悪しを決める価値観は人によってそれぞれ違うし、お客さまにしてみれば自分が買いたいものと予算はあらかじめ決まっているわけですから、無理に勧められても、誰も財布の口は開けませんよ。
だから、「この営業マンはこれを買わせたいんだな」と初対面のお客さまが思ったら、まず買ってもらえません。お客さまは「相手が売りたいものを買うとこちらは必ず損をするようになっている」と反射的に考えます。それはまた、経験からしておおむね正しい認識と言えるでしょう。だから商談に入る前は、「買ってほしい」という気配すら出してはならないのです。

そこは考え方を変える必要があります。自分の売りたいモノを売るのでなく、「相手が買いたいと思っているものをお勧めする」というように意識を変えると、それが実際にあなたが営業するときのアプローチの違いになって現れてくるはずです。
押し売りしなくても、お客さまは、自分の都合に合うものはなにかを判断するための情報を求めていますから、営業マンは「お客さまのニーズは何か」を察知して、それに近づくためにこちらから情報提供すれば自然に売れるはずです。このプロセスの中には、「営業マンが自分の売りたい物を売る」という要素はあまりないということに注意してください。

そこには、営業マンはある部分「自分を捨てる」、あるいは「自分を譲る」という姿勢が必要なのです。これはとても大切なことです。


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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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