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第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


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顧客の意思を無視して、自分の都合だけで行動してもムダ


営業マンの目から見ると、お客さまはみんな同じように見えるかもしれません。たとえば繁華街を歩いている人を眺めていても、営業マンにとっては、通行人の顔が財布に見えることでしょう。そしてまず最初に、「みんな自分のお客さまなんだ。歩いている人間全員に売ってやるぞ!」と闘志を燃やすわけです。
でも、すぐにまちがいに気がつきますよね。繁華街を歩いている人の頭の中身は、実際のところはみんなバラバラなのです。買い物をしている人もいれば、食事する場所を探している人もいれば、それこそ営業のために歩いている人もいるのですから。買う気のない人に売り込んでも、売れるはずはありませんよね。

営業マン初心者や、できない営業マンの場合は、それとまったく同じで、どのお客さまにも同じパターンのアプローチをしていたのではまずいわけです。お客さまはみんな別の人間で、全員違うことを考えているのですから。

あなたは「自分と相手は同じような考え方をしているだろう」という思い込みを元に行動していませんか?
たとえば、どんな人にも自分が絶対に守りたいものがあります。それは自分の子供であったり、大切なモノであったり、思い出であったりするでしょう。あなたにそれがあるのと同じように、相手にもそれがあるはずなのです。なぜならみんな心を持っているから。でもその誰かが大切に思っているものは、絶対に自分とまったく同じものであるはずはありません。そのように、「相手の心と自分の心はまったく別物なんだ」という認識を持つ必要があります。

営業マンがまず考え方を変えなければならないのは、自分の心と相手の心の間には、断崖絶壁があるということ。自分と相手はまったく別の心を持っているということなのです。
それをまず意識して、「その断崖絶壁に吊り橋を架けて、なんとかしてつなぐのが営業マンの仕事なんだ」という絵を想像すればよいでしょう。
相手の心をうごかせるのは、それがわかっている人だけです。なぜなら、相手の持っている「大切な思い=好き嫌い、価値観」に、自分のはたらきかけがヒットしたときに、自分の思いが通じて、買ってもらえるからなのです。

だから営業するときには、お客さまの意思を無視して自分だけの都合でジコチューな仕事をしてもまったく無駄なのです。
お客さまはひとりひとり別な人間である。この心構えをしっかり持ちましょう。

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人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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